南化公司：在行业洗牌中抓住机遇
这是1月11日，该公司年度经济活动分析会议传递出的信息。
稀硝酸自用变自销
去年5月1日，年轻的销售业务员张健接手稀硝酸、硫酸等液体产品销售工作。4个月后，该公司稀硝酸的月销量稳定达到新水平，比之前月销量提升了5倍。2018年，该公司稀硝酸产品销量创历史最好水平。
“稀硝酸属政府管控的易制爆危化品，又是基础化工原料，有效销售半径150公里。”他认真分析市场、物流等因素，认为开拓市场应当重点提升现有客户销量；优化物流应当增加水路运输量，既能增加单位运输量、降低运输成本，又能避免汽运物流管控、恶劣天气影响，还不增加装置区安全管理压力，一举多得。
“3天跑了6家客户。”他发现有一家客户习惯于每周询价，每周也只用一船稀硝。而过去因为稀硝富余量不稳定，再加上信息不对称，总是错过客户需求。他介绍了企业稀硝富余量的变化情况，并通过其后的一系列主动服务，争取到了这个客户每月稳定的订单。
不仅盯着客户，还盯着市场，他抓住域内一家同行停车检修的机遇，当月实现了销量大幅提升。得知有同行11月开车的信息，他又抓紧联系顾客企业，抢在10月底发出3船硝酸。“市场一两不让，效益每分必争！”去年7月，随着行业转型升级，区域硝酸市场再次洗牌。该公司因为做了大量前期工作，牢牢把握了机遇，实现了销量稳步增长。
“域外市场也并非完全没有机会。”张健发现邻省因为硝酸企业全部迁出，硝酸价格比较高，但运费偏高。经过认真测算，他们认为在一定价格区间内可操作。他找到了一家资信、物流条件都不错的流通企业，经过反复商谈、稳定供货，取得了客户的信任，实现了一定市场区间的稳定销量。
用格局做大氯化苯
去年四季度，因为硝基氯苯下游染料、农药等行业关停并转，邻硝基氯化苯价格大幅跳水，增加中间产品氯化苯销量是平抑成本、维持整条产品链稳定生产的重要措施。
氯化苯市场具有小而散的特点，客户分散、每家用量不大，直销成本偏高，资金安全性也不够好。针对这些特点，销售中心重点选择物流、资信较好的流通商，领导带队跑遍了有效销售半径内所有客户，使双方合作更加紧密。去年四季度，氯化苯销量大幅提升，占年度销量49.2%。
“销售业务员张伟这些年默默做了大量工作，为销量提升奠定了坚实的基础。”有机销售分部负责人介绍，两年前，张伟在跑业务时结识了一位客户，对方的孩子学习不错、刚刚参加了高考。为了帮助客户的孩子成功进入理想的大学，张伟做了大量功课，给孩子填报志愿提出了非常好的建议，孩子被南京理工大学录取。
去年春天，寒流来袭，气温骤降10摄氏度。张伟送这个孩子开学报到时，曾看到他的棉被比较薄，赶紧送了一床棉被给他。正担心孩子受冻的客户得到消息，非常感动。从孩子准备来南京上学起，他就多次带着孩子熟悉学校周边环境、交待安全注意事项，还给孩子提供去书店、博物馆、周边著名小吃街等的最优交通路线，完全当成了自己的孩子。2018年，对方成为该公司重要的氯化苯客户。
几年前，还有一个客户父亲生了重病，父子俩情绪都很低落。张伟利用休息时间几次跑到客户父亲所住的苏南、上海等医院，帮助他照顾老人，百般安抚，帮助他们积极面对困难。客户说：“那时南化的氯化苯基本自用，他无需求我，这叫格局。”
全程优化只争朝夕
以前硝酸船靠岸后，需要等上一两天才能装货，既耽误产品出厂，又影响船主挣钱。张健认真分析中间产品销售影响因素，积极做好生产、储运和船主的沟通协调工作，做到让这些船只第一时间靠岸、第一时间装船、第一时间启锚出发。“皖南方化05”号货船的刘姓船主说，现在来南化运硝酸，每个月能多跑两船，能多挣钱，他决定跑南化专线了。2018年，长江江浙段5条运输船有3条专跑南化。
业务员茆宏负责盐酸销售，这个产品对顾客和物流都有非常严格的资质要求，销售半径更小。他对长江苏皖段全部5条盐酸运输船和船主信息了如指掌，紧盯生产、储运，积极沟通协调，不仅提高运输船在该公司码头装货效率，而且跟踪货船位置、协助客户企业及时卸货。他还及时提醒盐酸运输船（汽车）主们到监管部门续办资质，杜绝承运商因资质问题带来不便。该公司销售中心还和有关部门协商，将盐酸的发货时间增加周六一天，主动多做工作，扩大销量。
如果评选最年轻的南化荣誉员工，销售业务员陈如星家的小宝可能高票当选。第一次“陪”爸爸加班，小宝只有5个月大。那是去年夏天的一个夜晚，陈如星接到电话，需要马上赶到办公室开票，让客户及时提货。妻子在江南工作加班未归，又不忍心惊动辛劳一天的父母，年近五旬、老来得子的陈如星抱着小宝悄悄出门。手边放着奶瓶、副驾绑着娃娃，父子俩就这样完成了首次“合作”。
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销售中心相关负责人介绍，他们还建立了一整套提升中间产品销量的工作机制，四季度还就提升销量开展了党员目标承诺活动。2018年，该公司稀硝酸、烧碱等中间产品全产全销，氯化苯等产品期末库存量最低。
（叶迎春 黄欣）
