中国石化工程公司开拓印尼市场指南
来源：《中国石油和化工产业观察 》杂志
作者：侯博文
近年来，中国石化工程企业纷纷将视野瞄准国际市场。印度尼西亚，以其丰富的油气资源以及政府对相关基建项目的大力支持成为中国石化工程企业眼中的香饽饽。
一方面，作为东盟最大经济体，印尼每年保持5%以上的经济增长速度，市场前景广阔。另一方面，印尼是中国各政策性银行、中信保在东南亚地区的常驻地，项目开发资金渠道较广。同时，印尼本国工程企业发展程度较高，劳动力市场充足，但在技术和设计上优势有限，可有效与中国企业形成联营，发挥互补效益。
在此背景下，印尼已成为中国对外承包业务的重要市场之一（年营业额约50亿美金），市场体量仅次于沙特、阿尔及利亚、巴基斯坦、马来西亚和埃塞俄比亚。在印尼政府每年约300亿美元的基础设施建设预算中，中国承包商的市场份额占比约15%并保持持续上升。
近年来，中国企业在印尼工程市场发展势头良好，中国石油天然气集团有限公司、中国化学工程集团不断在印尼收获项目。伴随着印尼政府对工业发展的不断推进，相信未来将有更多炼化项目、化工项目、液化天然气接收站项目被中国石化工程企业斩获。
当前，中国石化工程企业在印尼的目标项目主要有两个方向。
一是炼化。印尼国家石油公司共运营6家炼油厂，均于30年前建设，总加工能力为100万桶/天，仅满足该国燃油需求的64%。印尼政府预计投资550亿美元对其中5个炼厂进行升级扩建并新建两个炼厂，以达到190万桶/天的预期生产目标，并以欧Ⅳ为标准进行低硫燃料生产，实现燃料油产能提高2倍、石化产能提升3倍的目标。印尼工业部预计，未来印尼对乙烯、丙烯等主要石化原料的需求将快速增长，到2025年，乙烯需求将由当前的112万吨增加至210万吨，丙烯由70万吨增加至190万吨，聚乙烯由60万吨增加至155万吨，聚丙烯由100万吨增加至177万吨。
二是化工。印尼全国肥料年产量为800万吨，而每年需求量约900万吨，存在百万吨的缺口。成品油年进口量为5000万吨，液化天然气再气化能力仍存在3000万吨缺口。在天然气紧缺的背景下，作为世界最大褐煤国，印尼正在推动第一个煤化工项目的落地并已与相关中国企业接洽。
印尼石化市场行业聚集度高。行业内印尼国营企业主要有3个。
▷一个是印尼国家石油公司。预计到2030年，该公司将完成5座炼厂的升级扩建以及2座新炼厂的建设，总投资约471亿美元。近两年，印尼国家石油公司已先后开展巴厘巴板炼厂、巴龙干炼厂的升级工作并正在对后续4座炼厂的升级招标。
▷另一个是印尼国家天然气公司。该公司计划新建19座燃气发电配套小型液化天然气接收站或浮式储存气化装置，以满足本国用气需求并实现2027年液化天然气发电量增长40%的目标。未来3年该公司将在北苏门答腊、西加里曼丹和北苏拉威西开展液化天然气接收站的招标工作。
▷还有一个是印尼国家化肥公司。作为全球最大化肥公司之一，该公司计划将对5家肥料厂进行优化升级，以弥补国内百万吨的需求缺口。除上述国企以外，印尼还有一些重要的私营化工企业，如Chandra Asri和Indorama，他们的合作伙伴主要是日韩公司，中国石化工程企业可通过和日韩企业合作逐步与上述企业建立合作。
如今，中国石化工程企业已在印尼市场崭露头角。
▶中国石油管道局中标的巴厘巴板炼厂升级扩建海洋管道项目是中国企业第一次获得的印尼国家石油公司项目，标志着印尼市场逐步对中国企业开放。
▶中国五环工程有限公司先后承建了印尼国家化肥公司的磷酸项目及合成氨尿素项目。
▶中国赛鼎工程有限公司签约了印尼国家化肥公司的硝酸硝铵项目。
▶中国寰球工程有限公司中标了美国空气公司在印尼的180万吨/年煤制甲醇项目，是印尼第一个外商独资企业总体设计与协调的项目。
印尼石化工程市场有3个特点。
首先是工程执照制度与本地化相结合。印尼法律规定外国工程公司需获取公司资质（工程执照）才能参与当地工程的投标活动。因此，在印尼开展工程业务，对2000万美元以上的项目，需要成立分公司与当地合作伙伴组成联合体；对于2000万美元以下的项目，则需要成立合资公司。印尼本土的WIKA、Adhi、HK、Rekin、Tripatra等基建公司服务于化工行业，是需要建立联络的重要战略伙伴。
其次是印尼的贷款项目会预先筛选具有公司资格的参与者。一些标书上，业主会特别要求投标人在商务标开标前完成公司注册（获取工程执照）。
再次由于印尼政府机构繁多，所以规划项目审批时间长，落地时间长。不过，印尼政府鼓励外国资金投入、招商引资政策宽松，油田产品分成协议模式、独立发电站模式等商业模式均是在印尼首创并逐步推广通行于全世界的。
结合自身的工作经历，笔者认为，如果中国石化工程企业考虑进入印尼市场，应该注意3点。
一是公司竞争力是项目中标的决定性因素。印尼化工市场大多采用二阶段评标法，即先通过技术标，再评审商务标，商务标价格最低价者中标。国内企业可以项目投标为基础，系统化调研印尼本地的工程物料市场并进入印尼业主资审绿名单。通过系统化投标，建立市场声誉，深刻了解本地价格空间，获取投资方信任，最终打开市场。
二是项目发包部门为项目评审的关键。拓展印尼市场，需依从一事一议的原则，具体分析合作伙伴实力，结合发标单位制度和部门规定，推动具体项目授标。
三是设立公司（获取工程执照）是中标的前提。在授标前，独立的合规委员会将重新查阅资审时提交的文件，以确认符合相关的执照规定。
当然，印尼法律文化风俗对业务开展的影响也不容忽视。印尼具有较完善的劳动法，对劳动制度、工资标准、业主和职工双方的责任、合同的解除、雇用外国职工的条件和办理雇用手续等做出了明确规定。印尼民族文化含蓄，崇尚容忍，提倡解决重大问题或争端时保持互相容忍的传统心理。同时，印尼人遇到问题一般不会立即作出承诺或拒绝，尊崇集体主义。因此，市场开发工作需要长期多次交流，理解对方真实意图，辨别对方真实能力。印尼本土同时存在世俗势力、宗教势力、政党势力和军方势力，在工作中也需要妥善处理。
从某种意义上说，印尼的投标竞争力可有效推动中国石化工程企业的国际市场竞争力。首先，在单个项目预算紧张的情况下，在印尼市场的竞争力是中国企业成本优势的重要背书。其次，印尼的联合体经营模式和本地化要求可进一步推动中国石化工程企业实现国际化经营和管理的高质量发展。最后，印尼吸引了众多跨国投资公司开发项目，相应也带来了国际一流石化工程公司的竞争。中国石化工程企业如能在印尼有所斩获意味着其设计优势、成本优势和跨国经营管理优势的有力整合，是开发国际市场的重要加分项。
