工业品电商成败的关键，在于供应链“撮合”
毫无疑问，2020年会是工业界刻骨铭心的重要时间节点，当黑天鹅事件与灰犀牛事件叠加，悲喜在不同领域交集，于是在2020年产生了这样的数据：因新冠疫情原因，全球GDP损失近3.94万亿美元的经济产出；中国工业品B2B电商市场规模当年实现爆发性突破，达到约4700亿元，预计未来年复合增长率可达30%。
类似于新冠疫情这样的黑天鹅事件，近两年来令制造业企业对供应链中断的担忧比以往任何时候都要强烈，而制造业企业如果不主动迎接数字化转型，人工、原材料、物流等成本上升，终究会凝聚成“犀牛”般的庞然大物，给予企业致命一击。正是在担忧与转型交织、寻求答案之时，中国工业品电商平台迎来了产业机遇。
经过两年，当回望工业品电商的发展路径之时，会发现“得供应链者得天下”始终是颠扑不破的生存法则。成立于2019年的易工品，仅用两年时间就将销售额做到50亿元，跻身行业第一梯队。“易工品速度”的产生恰恰是基于易工品深刻理解制造业企业对供应链韧性的强烈需求，变前置供应链服务模式为后置供应链服务模式，提供供应链一体化服务的“撮合”引导，才成功为制造业企业消弭了“黑天鹅”与“灰犀牛”危机。
关于供应链“撮合”，享受到其红利的企业更有发言权。位于衡阳市的某大型重机企业，数十年来深耕机械加工制造，主要生产和销售机械产品及部件、铸造产品、钢结构件、机械焊接件、制砂机、水泵电机等。“原材料在公司营业成本中的占比很高，钢材等原材料价格的波动，对公司运营和生产计划的制定都带来了一定影响。我们必须找到合适的原材料供给，才能满足客户的需求。”总经理蔡先生说，公司以往一直是自采原材料，为了应对日趋激烈的行业竞争，作为备选采购渠道，2020年10月才尝试在工业品电商平台——易工品上进行线上采购。“以往自采时，我们需要自己联系供应商，要询价、要联系物流运输，原料交付时间无法完全掌控，也难以控制成本。通过易工品电商平台实现数字化采购后，我们发现这家电商平台专业性很强，对客户的反馈效率非常高。”
铸造车间
据蔡先生介绍，往年的3—5月都是公司的生产旺季，2021年3月，公司正开足马力为重点客户的起重机产品生产配重块。这时候，公司接到客户电话，原定由其他供应商生产的另一规格配重块，由于特种钢材涨价、货源紧缺，无法按时生产交付，于是这笔额外的订单也临时落到该公司头上，但交付周期无法更改，必须两周内完成。“增加的原材料超出了预期，货量有上千吨，还都是技术难度大的特殊规格，光规格数量就多达20种，如果自己去找供应商采购，估计要一个月时间才能到货，肯定完成不了客户规定的交付期限。”
蔡先生说，当时公司尝试在易工品上提交了购买需求，易工品系统自动分析生成精准的“采购执行算法、原料采购计划、加工排单计划、运输调度计划”方案。根据公司当时的生产效率、仓储承载能力，易工品整合国内钢材供应商、钢材仓储、加工企业、运输企业等供应链上下游资源，在全国范围内调集了多个钢厂符合要求的现货钢材。在运输途中，易工品通过GPS、北斗系统规划货物到工厂的路径，预估到货时间。最终，快速地在10天内、分多个批次、逐步地将千吨钢材送达公司生产车间。
这次超出预期的如约履行订单，让公司意识到，易工品所提供的服务绝不仅仅是线上采购这般简单的前置供应链服务。易工品所构建的是优于行业现有采购服务的标准化行业整体解决方案。借助易工品一站式供应链服务，该重机企业仅用一年多时间就完成了企业跃级——订单月承接量从300万元提升到2000多万元，从主机厂的小体量供应商成长为优质供应商，预计3—5年内，年销售额将从千万元提升至3亿多元。
易工品所形成的后置供应链服务模式，如果仅仅是供应链的合理匹配与撮合，或许只能算是供应链一体化服务的“初级阶段”。事实上，易工品已经涉猎产业链细分环节，从图纸拆解、物料清单、材料选型、采购、加工，再到配送，可以一站式为行业提供物料解决方案。
之所以有这样的底气，是因为易工品平台上汇聚着三百多家大型供应商、二十余家一线钢厂，以及200多家中大型贸易合作伙伴，在易工品“商品实时数据库+在线交易”平台上，专业的物流管理系统具有可视化进出仓调度管理功能，多仓联动的智慧物流已经成为“标配”。除此之外，易工品还可为客户提供灵活结算方案，最长180天账期，最长180天票据承兑，并可提供现金电汇、银行承兑、商业承兑等多种结算选择。
以易工品为一家长沙企业所提供的代加工服务为例，该企业是国内龙头重工企业的外协，长期供应工程机配零配件。企业的常规做法是采购钢材原料、自行加工，或者发配给多个外包加工商，通过开平、切割、热轧、锻压、挤压、铸造等方法，逐步加工成工程机配的零配件。这种供应链模式可以想见会产生多种问题：一是由于采购量分散，议价能力薄弱；二是自行加工原材料导致设备、人力等固定成本增加；三是对接多家加工商，导致时间、沟通、运输成本增加，并有可能延误生产。
通过实地调研当地产业集群生态环境，易工品定制出标准化物料解决方案，将零散的采购需求聚合，通过集采优势，批量代加工原材料，直接交付下料。原本需要5道工序加工成的零部件，当易工品交付给企业时已完成了其中的1—2道，为企业生产显著提速。同时凭借大宗集采的议价能力，以及灵活结算方案，有效降低了企业采购成本；再通过敏捷智慧物流直接交付下料，省却物料来回运输，优化了企业库存，切实解决了企业痛点。
不仅如此，易工品通过规模整合需求，大幅提升了原材料的加工利用率，不单从源头实现降本，长远而言更是体现对国家节能降耗、“低碳经济”的企业担当。
新旧模式的钢材利用率对比
创新往往是自下而上自生长的结果。伴随工业品电商市场规模的增长，更多的企业进入电商行业以求分得一杯羹，在群雄逐鹿的时代，“易工品速度”表明，工业品电商平台的生存之道，关键在于能否满足制造业企业对于供应链的韧性需求。
易工品所构建的后置供应链服务模式具有“超强集采优势、灵活结算选择、专业解决方案、高效保供稳供”特点，易工品对接产业技术标准，发挥集采优势，连通国内多家强实力高影响力钢厂达成战略合作，通过搭建完备的供应链系统，实现交易全流程数字化管理。专业化BOM拆解，为企业打造高性价比大宗生产物料解决方案，保供稳供，切实解决客户痛点。这种基于对供应链的深刻理解所形成的服务模式，必将是工业品电商平台可持续发展的正确路径之一。
