【用户访谈】大有可为的中国市场——访SK E&C上海采购中心总经理，SK建设(南京)有限公司总经理/ 董事李泽寿先生
深耕中国市场采购近20年，李泽寿看到了庞大的中国市场所具有的独特优势与发展潜力，也熟谙其复杂多变及未来挑战。他所负责的SK E&C上海采购中心与南京公司分别承担国外与国内项目的采购工作，丰富的工作经验也成就了他对于各类不同项目——从传统的油气行业到以氢能为代表的绿色能源行业的需求，以及在供应商选择上鞭辟入里的思考与见解。
从“认识”到“认可”
对于中国市场及供应商企业特点如数家珍的李泽寿，时常会让人忘记他来自韩国。在与李总的交流过程中，我们发现很多阀门世界的老朋友亦是他的老朋友。2004年研究生毕业的李泽寿从韩国来到中国山东，从事环保方面的工作。初入中国的他即看到了中国市场所呈现的飞速发展 之势以及所蕴含的巨大潜力，并判断这是一个能够为他提供更大成长空间的地方。2007年他加入SK公司，前期从事现场工程师的工作，随后加入“海外事业开发部” 主要负责在中国的新业务开发。SK集团一直非常重视在中国市场的投资，因此在2010年，拥有技术背景与谈判能力的李泽寿被正式派往中国，在上海成立了SK E&C 采购中心。
谈起中国供应商的特点，李总笑言: “中国市场水很深”。他坦言，初涉采购业务时他及公司难免会因一定程度的“刻 板印象”而对国产产品存疑，但经过一次次事实的检验，他对中国制造有了新的认识，更准确地说是“认可”。
SK公司在国内市场采购的产品种类非常广泛，包括阀门、管道、管件、钢结构、泵、冷却塔、压力容器，包括换热 器、以及仪表柜，控制柜等等。因此李总也与我们分享了不少同中国供应商接触的故事，从审查、下单、到使用，再到建立长久合作，寻求共赢。“我们在中国市场的采购起初以碳钢管件类产品为主，尤其是无缝管。当时主要为海外项目采购。不可否认，最初选择在中国采购，价格占很大因素，彼时韩国不生产这类产品，而无论欧美或代理的价格又极其昂贵。因此我们在业主认可的供应商名单里选择了中国企业。SK在炼油阶段一直保有强劲的优势，这也是最初设立中国办公室的原因，事实证明这个决定极大提高了公司的竞争力。”
“实际上，早期外界对于中国产品普遍存有一定的担心。以焊接为例，很多公司并不信任国内的焊接水平，尤其对无损探伤(NDT)能力及报告有很多的存疑。因此，我们最开始与中国供应商展开合作所选择的也是较为保守的钢结构产品。其实，我们也希望借由这样的合作来进一 步判断中国的焊接技术以及工人的生产能力。当时有一个钢结构的订单，我们选择了四家供应商，分别来自中国、韩国、菲律宾，以及项目当地的一家公司。并且在四家公司中，所给予中国供应商的订单是最小的，但是结果证明这家中国供应商的完成速度和质量是最佳的，因此我们当时 又追加了订单量。且经过这次合作磨合，双方之间建立了良好的信任和合作关系， 随后的十几年间一直到现在，我们在很多项目上都有合作，他们已经成为了我们能够长期合作的稳定供应商”李总与我们分享道。
言谈之中，不难发现，李总对于中国供应商或者说中国制造水平给予了非常高的评价，尤其是针对静设备。李总表示: “中国供应商有非常完整的供应链和运输系统，极大程度地提升了效率。加之，其本身的设备能力优秀，员工技术能力专业化程度高，充分保证了产品品质。除此之外，第三方检测人员的负责程度也是我对中国制造非常认可的主要原因。因为，这也从侧面确保了生产技术人员在尺寸、精 度等细节上将投入更多的专注与精力来保证品质。”
选择好的供应商亦是提升自身与业主的竞争力
面对《阀门世界亚洲》的采访，李总与我们分享道:“SK公司使用中国阀门将近二十年，可以说见证了我们很多合作伙伴的成长。合作之初，我们确实也是基于价格红利，而且当时所采购的主要是难度较低的碳钢阀，以闸截止为主，整个订单的额度并不很高。但经过多年合作，我们发现供应商伙伴们的成长速度非常之快， 不仅在技术上不断升级，而且依旧保持着效率与品质。不断优化的性价比使得我们的合作也逐渐从基础阀种变得多样化，复杂化。发展至今，我们的合作模式已经逐渐转变为以‘框架’模式合作投标，采取更为双赢的战略性合作模式。”
中国市场的确拥有诸多优势，但同时也非常庞大复杂——产品供应商数量不胜枚举，然而同样的产品价格跨度可能很大，而且品质也是良莠并存。因此，李总认为，只有对中国市场有着深入地了解， 才能够更有效地规避风险，选取最合适的供应商，从而提升自身竞争力，这是由每个企业本土化所处的不同阶段所决定的， 也是经验和时间的累积。
谈及此处，我们不禁问道:SK进入中国市场多年，且克服最初的磨合期已经与很多供应商形成了长期稳定的合作关系， 那么是否还会审核与接纳新的供应商呢?
对此，李总答道:“这是当然的! 我们的合作伙伴在成长，我们也在成长， 市场环境在时时变化，开发新的供应商是 非常重要的”。对于审核的标准，李总继续答道:“首先，我们是跟着项目的要求去考虑新供应商的选择，对于难度较低的产品我们主要关注其质量管理体系以及文件处理能力，性价比当然也是重要的考量因素;而对于技术难度较高的产品我们所关注和了解的方面就会相对更加详细。当 然，第三方审核以及业绩，包括是哪些优秀业主的供应商，以及与业主的合作深度等都是要考虑的范围。”
转型——从已知把握未知的可能性
近年来，随着整个大环境对于环保与清洁能源的重视度与日俱增，很多企业都处于转型阶段。SK也并不例外，其主要关注绿色化学与清洁能源领域。对于转型所带来的挑战，李总表示:“SK公司早已展开了在新能源领域的研究，并不断加大项目投资力度。在这过程中，最主要的挑战在于，随着新工艺的出现，对于新的供应链也提出了要求，比如低碳对于结晶石的需求增多，氢能要求低温密封则对管道提出更高要求，对阀门产品的体积、自动化程度等要求也更加严苛等等。”
新工艺的出现对于采购人员来说更是一个最直接的挑战，李总继续道:“对 于传统的石油化工项目，采购人员熟悉工作流程，并且也储备了很多优质可靠的供 应商。但面对新项目，如海上风力发电的悬浮器等等，就要求我们从头了解;更甚之，有些行业或工艺目前还没有一个成熟的权威标准可以参考，则挑战倍增。但与此同时，我认为新工艺、新行业的出现对于供应商来说挑战更为严峻。因此，我们 作为EPC公司很希望能够同供应商保持密切地沟通，从设计之初展开共同研究，探寻最佳的解决方案，应对挑战。”
新一年采购的关注点
谈及未来工作的侧重点，李总表示: “ESG(环境、社会责任和公司治理)一 直是我们工作的重点，尤其环保方面是我 们今年乃至未来发展的重中之重，SK会持续加大绿色能源领域的投入，包括太阳能发电等。其次，我们目前正在做的项目， 包括锂电池厂、半导体厂、化工厂以及位于烟台的BP合作项目等的圆满完成也非常重要。如前所说，面对公司转型我们也要做出相应地准备。转型是每个寻求长远 发展企业的必修课，SK之所以能够相对快速、高效地推动转型，主要得益于我们对于自身的定位与投入。我们追求高附加值、高科技、有难度的项目，因此更愿意关注大家未投入的领域，并潜心钻研多年，获取领先位置。此外，我认为今年，尤其在原材料领域，中国的竞争力有所减 弱;因此我们会更偏重在中国市场采购对劳动能力与技术能力需求相对较高的产 品。当然，疫情的影响也不可小觑，由于此次疫情极大暴露了单独供应链的风险， 因此采购体系也要进行并列式安排，面对可能发生的状况作出更充分的准备。”
小结
近二十年的采购生涯，李泽寿深感受益匪浅。在公司提供的平台与机会下， 他不仅学习了中国文化，更了解了中国的采购方式，获得与中国市场共同发展的机会。李总直言:“最初接触采购的时候， 我自己也曾走入误区，一味地追求低价。历经这些年的学习和积累，我更深切地感受到，最好的采购人员并不是采买最便宜 产品的人，而是能够和供应商，业主，三 方达成和谐共赢的结果，大家都能够获取合理的利润，寻求长远的发展与合作。”
李总目前管理SK南京与上海两个团队，对于采购人员所应具备的素质，他建议道:“我认为loyalty——对公司的忠诚度是最为重要的，当然专业能力、谈判能力和学习能力也不可或缺。我们很乐于培养自己的专业人才，团队里很多成员都是我们早期培养起来的。”
闲暇时期，李总喜欢运动与健身，也经常参加高尔夫运动。
SK Engineering & Construction (SK建设)公司介绍
SK建设于1977年成立, 主要经营国内外成套设备及工程建筑EPC、土木(基建)、房地产开发等事业。2020年总资产规模260亿元人民币，销售额达到381亿 元人民币。SK建设从量的增长转变为质量的成熟，追求从Global EPC企业向Global Total Solution Provider型企业转变，朝着成为世界一流城市开发及Infra建筑公司的愿景迈进。2021年5月，SK Engineering & Construction(SK建设)更名为 SK ECO Plant，开始了新的旅程。SK ECO Plant在现有建设事业的基础上，作为环境、能源解决方案企业，将展开扩大事业投资组合、积极承担将人类环境恢复到原来应该有的面貌的挑战。其新再生能源事业将持续开展氢燃料电池事业、太阳能事业、 海上风力事业等，为加快绿色能源 供应、实现国家碳中立(Net Zero) 提供解决方案，为推进可持续建设作出积极的贡献。
主要项目概览:SK海力士半导体(中国)有限公司厂房建设项目洁净室工程，SK海力士重庆芯片封装项目，常州锂电池隔膜产业化项目等
