客户指定的供应商：没有选择权，并不意味着没法管理
摘自《采购与供应链管理：一个实践者的角度》第3版，刘宝红著。
十几年前我来到硅谷，第一份工作就是下级供应商管理，说白了就是给直接供应商指定下级供应商。这主要是针对那些技术、工艺要求高的产品——作为最终客户，我当然知道指定供应商带来的种种挑战，但技术、工艺要求高，不指定的话质量问题更多。直接供应商经常告状，说我们指定的供应商绩效差，按时交货率低，灵活性不够等。我的解决办法很简单：把直接供应商和指定的下级供应商都找来，到我们的会议室来，然后我就一言不发，坐在一边看。两个公司老总就开始谈。毫无例外，一半个小时后，他们都能谈得妥妥帖帖，找到双方都能接受的解决方案，高高兴兴地走了。
这说明了什么？这说明他们平常就不沟通，一沟通就是互相掐架，证明都是对方的错，而不是在解决问题。而这沟通中，直接供应商是客户的位置，处于主导地位，他们的不作为、不管理是问题的根本原因之一。当然，我并不是说客户指定的供应商就是劳动模范——他们有他们的问题，这里不赘述。
客户指定的供应商就如婆媳关系。婆婆对自己的女儿怎么都可以，因为她有选择权（自己生的），女儿做了什么坏事，都给遮着掩着。但媳妇就不是了：媳妇是儿子给婆婆的“指定供应商”，选择权不在婆婆处，所以婆婆的关注点就是找媳妇的茬儿，跟“小采购”管理“客户指定的供应商”一个理。要找错总能找到。这婆媳关系就很难搞好，不管在哪个文化、哪个国家都一样。在我看来，这不是媳妇的问题：儿子大了，要找媳妇，这是客观存在，你不能说为了避免婆媳关系就不找媳妇。这问题更多是个婆婆问题：婆婆没有很好地行使管理权和管理责任。我们经常看到，两姐妹性格、脾气都很像，成了人家的媳妇后，一个表现很好，另一个成了坏媳妇，原因很简单：好媳妇遇到了管理能力强、管理意愿强的婆婆，而坏媳妇呢，则遇到一个管理能力弱、瞎管理的婆婆。你说这是婆婆的问题，还是媳妇的问题？
我为什么要说这些呢？对于客户指定的供应商，人们习惯性地借口没有选择权、没有更换权，就不好好履行我们的管理责任，造就很多供应商绩效问题。这表面是个供应商问题，其实是采购方的管理问题。
