传统优势产业高端化路径与突围策略
产品线中的高技术亮点+产业链中的高价值环节，是传统产业走向高端的必经之路。我国的传统产业要真正实现高端跃升，长期实施的突围策略都会跟"灰度创新""全产业链""集群生态"这些关键词紧密相关，这也是我们传统产业做长赛道的基石和底气。
近年来，很多传统优势产业已经进入从“强调性价比”到“追求高端化”的关键阶段，而且唯有走高端化路线，打破传统工业产品的价格天花板，才能腾挪出具有可持续性的利润空间。只有高端，才能实现增长。
过去三年，从钢铁水泥、服装家电、食品饮料、日用化工到汽车、电子产品，几乎传统产业的各个赛道都开始进入存量市场。不管产品技术迭代有多快（如智能手机、电动汽车），不管品牌历史底蕴有多深厚（如白酒），销量增长的压力都与日俱增，甚至维持现有销量的基本盘都已很不容易。但这些传统产品的高端部分，市场表现始终保持韧性，总销售额很多时候都是逆势增长。
比如智能手机，全球出货量已经持续下滑好几年，但3000元以上价位的高端产品受到的冲击很小，市场规模一直保持稳定甚至增长。又如白酒，2016年以来，国内白酒产销量减少近一半，但1000元以上价位的高端产品反而长期供不应求，总销售额不断创下历史新高。
传统产业走高端化路线，已经不是一个新命题了，关键是怎么做。高价位产品也并不一定催动高端化品牌，通过堆资源、上技术实现产品性能参数的领先，或者持续高强度的营销投入拉升品牌段位，都能快速抬高产品定价。但别人也可以复制这些做法，而且没法形成长期的高端化优势。
所以，传统产业要真正开启高端化发展之路，是一个不断求索的长期过程，需要借助多方力量，从基础科研的前瞻性探索，到供应链上下游的有力配合，再到具体的产品和应用场景，都要投入无数资源，经历各种不确定性。
高端化的两条路径
无疑，中国市场已经是一片高端产品的新蓝海。高端消费市场作为金字塔的塔尖，并不是真的小众。国际咨询公司贝恩（Bain & Company）发布的最新报告显示，2017年至2021年，中国内地奢侈品市场在 5 年内增长两倍。2023年，即使不考虑代购，中国内地消费者的消费量也占到全球奢侈品消费总量的22%~24%。哪怕不同机构的统计口径有所差异，但最终消费额的数量级大体一致，2023年中国消费者仅买走的奢侈品就在 1 万亿元上下。这说明中国消费者已经具有强劲购买力，足以支撑起更多高端产品的利基市场。而国内的很多传统优势产业，也能够利用这个强大的高端消费势能推进自身的高端化升级。
制造业的高端化不是都去搞芯片、搞人工智能，服装家电也有独特的高端化发展路径。这里，主要将传统产业的高端化路径分解为产品线、产业链两个方向。
微观视角：产品线中的高技术亮点
普遍认为，很多传统产业不需要制造特别复杂的高技术产品，比如家电、日用化工行业，主要靠强大供应链带来的成本优势，或者靠高强度营销带来的品牌优势，取得更大市场份额。但真实情况是，这些传统产业恰恰是靠产品线中的高研发亮点来获得稳定的高端定位。
例如，吹风机是传统小家电产业中的一个重要品类，国产品牌占了一半以上，但千元以上的高端产品极少见到有国产品牌。国际顶级吹风机品牌的产品可以卖到3000元以上，就靠一个特殊的研发亮点。3000元一个的吹风机到底哪一点好？就是产品精致，风力大还不卷头发。
因为这个国际品牌20年前就投了几亿英镑，专注研发吹风机的马达（数码高速变频电机）。普通的吹风机产品要加大功率，马达就会越做越大，线圈缠绕更多。但这个国际品牌在原理上做了创新，做出了世界上最小的高速变频数码电机，因为占用空间极小，也就使这个品牌的吹风机变得外观精巧，风力密度增强好几倍。也因为这个技术亮点，可以带来很多好的时尚设计，马达可以从风筒移到手柄上，风筒短小轻便，传统吹风机容易缠住长头发的痛点也得以彻底解决。
又如，美妆是传统日化产业中的一个细分赛道，涌现了很多国产品牌，但很少能做到高端定位。国产美妆品牌擅长做营销，但产品线中的研发亮点不多。国际顶级美妆品牌的创始人很多是化学家出身，尤其重视一些特别微妙的研发亮点，拥有很多香味、触感之类的专利，这也是国际品牌维持高端定位的基石。不同品牌的美妆产品可能看起来差别不大，但时间久了，用户就能感觉出香味、触感上存在的差距。
宏观视角：产业链中的高价值环节
塑造独特的产品技术亮点主要靠企业的创造力，属于微观层面的个案。追求产业链中的高价值环节则是传统产业走向高端化的普遍路径，需要宏观层面的布局。
追求产业链中的高价值环节，也就是追求给产品注入更多高附加值。以我国纺织服装的传统产业链为例，先是新疆的棉花运到山东，在山东做成纱线（初级加工，劳动密集型生产），山东的纱线再运到江浙地区做成面料（深度加工，需要染色、漂染等各项功能检测），然后面料运到广东做成服装（需要设计师的创意注入），贴上各大品牌的标签（需要营销投入和品牌运作）。越往南边，越是处于价值链的高处，技术含量和智力投入就越大，收益也越高。是不是这个传统产业链的价值分配，就无法改变呢？
2014年，德国提出的“未来纺织”战略已经给出了答案。德国政府以国家战略的高度助力传统纺织服装产业的创新升级，寻求给纺织产品注入更多高附加值，而且成效显著。比如深受追捧的德绒内衣，就是这一背景下的创新成果，德绒Dralon面料能够自发热且轻薄保暖，主要材料是德国拜尔公司采用当时世界最先进、最环保的干法纺丝工艺制成的异型腈纶纤维。
德国企业在纤维领域持续深耕，纺织产业的创新成果除了运用在基础的衣物面料制作上，更是深度渗透进建筑、汽车、玩具、军工等众多领域。比如，天然纤维复合材料风机机舱、可用于表面防护的纤维增强复合材料表面功能化技术，都给其他行业创造了很多新的可能性。
其实，产业链上的每个环节都有可能通过注入更多的新技术、新创意来创造高附加值，重点是你要能够入这个局。比如，为什么上海市会将特斯拉的超级工厂作为招商引资的成功榜样？特斯拉电动车的制造工厂进入上海以后，不断提升使用国产零部件的比例，汽车产业链上越来越多的中国企业就有机会入这个局。
特斯拉电动车不仅仅是一个汽车产品，更是一个汇集了诸多高价值环节的创新平台，众多中国企业融入进来以后，除了获得一大批订单，更是面临一大批挑战性的问题。这些挑战性的问题是最有意义的，它们能被拆解成一个一个非常具体的、细小的问题和需求，产业链上下游的中国企业就能清楚知道未来的创新方向，很多传统零部件企业的技术能力也得以快速迭代升级。
高端化的突围策略
产品线中的高技术亮点+产业链中的高价值环节，是传统产业走向高端的必经之路，最终是要使其做长赛道。简而言之，就是你知道用户人群有一个痛点，你有一个特殊能力解决这个痛点，而且这个特殊能力别人没有。传统产业不像前沿IT行业那样科技炫酷、产品迭代迅速，但这也是有好处的。
比如屏下指纹、升降摄像头等技术亮点可以让一款手机看起来很高端，但这些优势都很短暂，很快竞争对手也会有，甚至别人会开发更好的技术让你的产品很快过时。传统产业几乎不担心这方面压力，不仅短期内产品不会出现特别大的变化，产业链关系也非常稳定。
近年，国内出现很多传统产业的“超级小镇”。比如，山东潍坊昌乐县鄌郚镇生产了全世界将近1/3的吉他；江苏泰兴黄桥镇是世界最大的小提琴出口基地；河南许昌的假发出口量占全球市场份额的一半以上；全球将近1/3、全国将近一半的泳衣来自辽宁葫芦岛兴城；山东菏泽曹县生产了全国以及日本80%以上的棺材……传统产业的产区和企业容易形成自家的品牌护城河，因为它们在产品线、产业链的各个价值点和关系网上长期积累优势，别人很难超越。
即使这些“超级小镇”的生产能力很强，但并不代表传统产业转型升级的真正方向。纵观世界工业大国的全球竞逐中，德国、日本的优势在于质量过硬、基础雄厚、工艺严谨，美国的优势在于社会创新、高科技研发、集全球资源与精英，中国的优势则在于产业链和协作体系十分完整、内需市场巨大、工程师红利加持。
我国的传统产业要真正实现高端跃升，最终还是不会偏离我们多年构建起来的这些核心优势，长期实施的突围策略也都会跟“灰度创新”“全产业链”“集群生态”这些关键词紧密相关，这也是我们传统产业做长赛道的基石和底气。
第一要点：与大客户深度绑定，协作创新
推动传统产业走向高端的第一要点是什么？与大客户深度绑定，协作创新。如果不能做到这一点，不能说传统产业的高端化进程完全没戏，至少也是难度无限大。
日本东丽（1926年创立）原本靠人造纤维起家，技术和业务都非常传统，多年后突然在碳纤维技术上取得重大突破，业务随之转型升级。起初，碳纤维材料只是应用于钓鱼竿、高尔夫球杆、自行车等普通产品，能给产品大幅减重。后来，东丽寻求与波音公司进行技术绑定，将碳纤维复合材料应用到波音飞机上，并逐步从次承力结构材料向主承力结构材料扩展，占到波音787飞机承力结构用料的一半以上（一架飞机约35吨）。
碳纤维已经成为日本东丽维持高利润的支柱。但是，东丽并没有放弃最传统的纺织材料业务，不仅没有，反而加码投入。1999年，东丽开始与优衣库深度绑定，东丽专门为优衣库成立一站式业务部，直接由东丽总裁领导，将自己公司的研发和大客户的生产过程几乎合为一体进行，成果显著。优衣库的独家专利产品HEATECH发热内衣，AIRism呼吸速干面料等科技含量极高的核心产品都出自与东丽的合作。
如果不能做到与大客户深度绑定、协作创新，结果会怎么样？中国钢铁行业就有过教训。钢铁确实是我国的传统优势产业，技术实力也很强。制造LNG运输船的核心材料殷瓦钢，全世界也只有法国、中国两个国家能够生产。没有殷瓦钢，LNG船体会因为无法承受超低温而被冻裂。装载液化天然气的液货舱，内壁是由一片片殷瓦钢片焊接组合起来的，最薄处仅有0.7毫米，光焊缝长度就有上百公里。世界上数量最多的LNG运输船都由韩国制造，韩国自身也是钢铁强国，但至今无法突破殷瓦钢制造技术。
难度极高的殷瓦钢技术都能被我们突破，小小的笔尖钢却使我们的钢铁行业陷入尴尬。太原钢铁厂耗费很长时间实现了圆珠笔芯钢的量产，突然发现没有操作好机床，因为相关机床都来自瑞士公司，太钢造的笔芯钢与日本造的笔芯钢在成分上存在很多细微差别，就要相应调整机床技术，但是调整机床高度依赖操作经验，没有大量常年在一线工作的技术工人，就很难实际投入生产。
更重要的是，我们的圆珠笔油墨主要靠进口，而日本三菱笔芯和德国文都墨水已经磨合数十年，油墨的表现会随着时间变化，这跟化学材料密切相关，我们短时间不太可能摸清楚。就因为中国钢厂缺乏跟上下游国际企业的磨合，量产的笔尖钢总有哪里不对劲，而且迟迟无法盈利。
价值释放：全产业链升级
很多传统产业给人一种生存艰难的负面印象，即内卷严重、利润微薄、长期打价格战、人员流失严重。哪怕是那些传统优势产业的“超级小镇”，也经常会有很多抱怨：劳动力成本上涨，原材料价格上升，出口订单没有过去那么多了，电商不好做了……但是，我国的传统优势产业中也有高端化、精细化做得特别好的，实现了全产业链升级，即使面临长期竞争压力，依然可以保持较高的利润率和研发投入，比如空调产业和光伏产业。
新闻媒体经常会混淆价值链、供应链和产业链这些概念，三者意思相近，但是价值链主要和效率相关，聚焦利益分配；供应链更偏向成本管理，看重稳定和安全；产业链则是着眼于整个产业体系长远的安全和效率问题。
以苹果手机产业链为例，品牌方拿走60%以上利润，制造方拿到的利润不到3%，从价值链的角度看，制造方的装配环节并不重要，但是从供应链的角度看，制造方处于苹果手机供应链的核心节点，产品相关的所有零件、部件、配件都要交汇于此，不能出现任何问题；从产业链的角度看，要兼顾整个产业体系的价值释放、安全稳定，更要做长赛道，激发各个环节的协作创新，不断推进产品进化迭代。
传统产业的高端进化必须关注全产业链的升级迭代。比如，中国空调产业不仅在几乎所有的核心零部件和价值点，包括压缩机、冷凝器、蒸发器、节流部件、气液分离器、储液器、温度控制器、风机、空气过滤器、LED显示等环节拥有核心技术，中国空调企业更是掌控了“产品设计+原料采购+仓储运输+订单处理+批发经营+终端零售”和精密制造的全产业链。
掌握全产业链，就有了各个环节高效的协作创新，就不会出现哪一天被“卡脖子”的情况，加上很强的议价能力，即使中国多个空调品牌长期激烈竞争，也能保证空调产业整体上10%左右的净利润率，而根据中国企业联合会的调查，我国500强制造业企业的平均净利润率大概在3%上下。
光伏产业也是我国的传统优势产业，因为我们全产业链的协作创新，保证了国内光伏产品和技术的长期稳定领先。发展光伏产业的最大难点是周期性，而周期的本质是供需错配。包括硅料、硅片、电池、组件等各个环节，因为现有产能、规划产能不一样，投资建设节奏、爬坡达产速度也各不相同，叠加技术研发迭代进展的参差，难免会产生错配。也因为我国的光伏全产业链优势，上下游各环节的高效衔接，对新需求、新技术以及经济周期波动高度敏感且反应迅速，使我们不会在波动周期中失去主动权。这在世界上是绝无仅有的。
灰度创新：集群生态决定高端定位
传统优势产业要真正保持“优势”并走向高端，很难离开周边集群生态的影响，集群生态甚至可以决定一个产业的高端化走向。什么是集群生态？简而言之，就是你要得到成长的机会、做出有意义的创新，就必须入一个局，这个局就是集群生态。
比如，深圳华强北原本只是一个非常传统的电子零部件集散地，很多山寨手机就曾诞生于此。后来，我国的民用无人机产业能够领先世界，也得益于华强北的“生态赋能”。国内很多民用无人机企业在发展早期，需要不断尝试外形、电机、驱动程序的排列组合，华强北因为元器件资源丰富，使这些无人机创新企业得以不断快速试错，找到最优解，并将产品快速推向市场，快速迭代，快速批量生产，成为成熟产品以后，不断吸收市场反馈，回收资金用于下一代产品的升级迭代，形成一个不断自我强化的正向循环。
《长尾理论》的作者克里斯·安德森创立了一家叫3D Robotics的公司，拿了上亿美元的融资，2015年信心满满杀入无人机市场，号称要干掉中国大疆。大疆CEO当时专门飞到美国，希望购买3D Robotics的部分股份，被安德森拒绝。结果不到两年，3D Robotics在与大疆的竞争中败下阵来，退出了无人机硬件市场。因为大疆有华强北的生态加持，3D Robotics没有。
背靠这个集群生态，你只要有一个改进的想法，可以一天之内召集所有关键供应商开会，几天之内做出样品，不断迭代改进。产品迭代的速度是以周为单位。3D Robotics在大洋彼岸，远离这个最重要的集群生态，产品的迭代速度以月为单位。这还怎么比？
背靠集群生态，通过产业链上下游的紧密配合而产生的创新就叫灰度创新。集群生态越是繁荣，灰度创新越是高效，就越能吸引各方资源向自己靠拢。很多只有两三个人的小微公司可以在华强北活得很好，他们只靠设计环节，就能得到大量订单，得以生存下去。同样道理，传统产业也只有在一个生态系统特别完善的情况下，才能够重新焕发生命力。
一个好的产业集群生态至少有三道鸿沟，最外一环，是产品直接触达用户，比如服装家电、手机电脑、工程机械等，做好装配就行；中间一环，是这些产品所需要的各种零部件；向内一环，是材料与装备工具。在三道鸿沟的中心位置，进行大量基础研究，需要在科学原理上创新突破，由外向内，依次强化优势，最终形成一个强大的产业集群生态。
传统优势产业高端化的突围路径和策略，都要从集群生态的角度着眼，里面有产业链下游对用户需求最准确的理解，有产业链中游最有意义的创新加持，更有产业链上游硬核科技的赋能。很多看似是技术问题的，实际上是生态协作问题。比如一个老字号品牌的菜刀拍蒜后断裂，因为下游对用户需求理解不够准确，在设计上根本没有想到拍蒜这项功能，以致中游在制作工艺上对产品的使用场景考虑不周，以及上游在材料上没有做好配合。
最后，借用管理大师拉姆·查兰的一个观点：未来定义行业的方式，不是从产品出发，而是从问题出发。你身处哪个行业？你的竞争对手是谁？不要看产品，而是要看你到底在为用户解决什么样的问题。
