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作者：马宇   李昕泽   张媛媛

伊拉克位于中东地区的心脏地带，连接亚洲、非洲和欧洲，具有地理优势。2015年，中伊两国共同签署了《共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路合作谅解备忘录》，在基础设施建设、能源合作、贸易往来等领域展开了一系列合作，加强了两国在区域内的影响力。

中资企业目前在伊拉克广泛参与能源和基础设施建设，服务于伊拉克重建和经济发展。到2022年底，中资企业对伊拉克直接投资存量25.1亿美元，新签承包工程合同186份，新签合同额105.43亿美元，完成营业额33.83亿美元，是中资企业在西亚北非地区重要的承包工程市场。

伊拉克油气工程市场机遇和挑战并存

一、机遇

1.中伊两国能源市场契合

伊拉克石油资源丰富，已探明石油储量约140亿-145亿桶，世界排名第五。中国是世界上最大的能源消费国之一，两国能源合作具有互补性和战略意义。近年来，美国对中东地区原油进口量持续下降，中东和亚洲的油气市场依存度增强，中伊石油贸易和能源基础建设领域的合作进一步加深。伊拉克占中国原油进口总量已由2015年的8%提升至2023年的10.5%。中资石油公司在伊拉克的投资逐年提升，作为作业者或者大股东的投资项目包括哈法亚油田、西古尔纳-1油田、鲁迈拉油田、艾哈代布油田、米桑油田、东巴格达油田、第九区块、斯巴气田等项目，在外资能源投资中占主导地位。在2024年5月11日启动的第六轮油气勘探许可签约中，七家中国能源公司中标了29个油气区块中十个的油气勘探开发合同，进一步提升了中资石油公司的投资份额，带动油气工程市场蓬勃发展。

2.伊拉克工业规划与中国工程公司优势契合

伊拉克工程建设市场规划项目总金额丰厚，正在规划的能源建设规模约800亿美元，为国际承包商和供货商创造了巨大的市场潜力。中国在工程服务方面拥有丰富的经验和技术优势，具有大型工程项目管理、装备制造和技术服务等方面的竞争优势，可全面参与油气田项目全产业链开发建设。中国与伊拉克之间的投资保护协议和避免双重征税协议，亦为两国企业提供了法律和财政上的保障。

3.伊拉克经济展现出复苏迹象

新冠疫情后，国际油价逐步回升并在中高位稳定，对于高度依赖石油出口的伊拉克经济增长有所改善，财政压力有所减缓。在高油价周期下，石油天然气开发有所保障，逐步进入投资窗口期。油气工程市场规模将进一步提升。

二、挑战

1.政治波动和安全问题并存

伊拉克政局在战后持续动荡，政府更迭频繁，导致政府效率较低和政策不连贯，给企业经营带来较大不确定性。同时，伊拉克民族和宗教派系间分歧不断，短期内难以调和，严重影响国家稳定和地区安全，对企业人员和资产安全构成较大威胁，使投资者观望情绪加重。政治波动和安全问题导致企业在该市场的市场规模、合规经营、安全保障上面临多重风险挑战。

2.国内财政薄弱、外部投资动力不足，市场规模缩减

虽然近年来收入有所提升，但受经济制裁和债务影响，伊拉克财政依然薄弱，且短时间内不会改变。近些年来，伊拉克基于技术服务合同（TCS）与外国油气公司进行合作的矛盾和问题逐步显现，对市场投资规模造成较大影响。壳牌、埃克森美孚先后退出伊拉克油气上游市场，其他油气公司观望情绪严重，投资动力不足，对工程市场规模造成影响。为缓解这一矛盾，伊拉克石油部在投资模式上进行了一定优化。近期，道达尔的投资项目带有一定的成品分成机制，但仍未形成大面积的改革趋势。虽然伊拉克石油部积极寻求以EPC+F、BOT等招标模式进一步开放投资渠道，但因担保等原因，鲜有项目落地。

3.规模市场竞争业态基本形成

在伊拉克油气上游市场，5亿美元以上的大型项目的主要竞争对手为西方工程公司和日韩工程公司，包括PETROFAC、TECH-NIP、三星工程、现代建设、日挥等，近年来印度L&T公司也在中东区域寻找新的突破，将伊拉克作为目标市场；5亿美元以下的中小项目的主要竞争对手包括意大利PEG、SICIM、BONETTI，埃及PETROJET，土耳其ENKA、TECKFEN，以及伊拉克本地成长较快承包商如ALBILAL公司等。在激烈的竞争下，项目价格水平进一步下降，对公司的持续发展造成成本上的压力。部分新入企业为获取市场，在不了解伊拉克油田执行标准的情况下，压低报价水平，存在较大的亏损风险。

中资工程服务企业的制胜法宝

一、极强的交付能力

中资公司在业主急难险重的工程项目上，往往能够克服困难，实现按期高质量交付。在项目执行过程中，通过加强与其他国际承包商的交流合作、共享经验、优势互补，在技术和管理方面提升企业自身水平，共同解决执行上的挑战，确保项目高质量交付。在中国石油与振华石油共同运营的艾哈代布油田地面工程建设上，克服伊拉克战后整体局势不稳定带来的安全风险，在全方位的保障措施下，用时两年八个月，实现项目一期300万吨/年和二期600万吨/年成功投产，成为伊拉克战后第一个投产的油田建设项目。

二、一体化的产业链竞争力

近年来，国内工业化水平不断提升，供应链优势逐渐显现，越来越多的中资承包商将国产优质设备和先进技术引入项目国。同时，主要国际油公司为提升投资项目执行效率和经济性，也将目光投向中国供货商和工程服务商，壳牌、沙特阿美石油公司、道达尔能源等先后在中国设立战略采购机构，扩大中国采购份额。在中资工程企业承建的项目中，产业链优势体现得更为明显。如中石油工程建设有限公司（CPECC）承建的祖拜尔油田20万桶/天产能建设项目，在满足业主意大利ENI公司合同要求的基础上，最大程度采购应用国产设备，中国产品质量可靠、交付及时，保障了项目工期和整体经营效果赢得了业主认可。

三、积极建立互利共赢的社区关系

中资企业积极履行社会责任，关注当地社区发展，支持当地教育，建立良好的社区关系，助力企业在当地的可持续发展。在生态环保方面，积极参与伊拉克能源转型，推动天然气、新能源项目，加快消灭火炬，助力当地生态健康可持续发展。目前伊拉克在建天然气处理厂皆由中资企业承揽或参与建设，共计产能约900mmscfd，占伊拉克整体天然气处理能力的50%以上。其中，由中国石油投资、CPECC承揽的哈法亚天然气处理厂项目于2023年机械竣工，该处理厂天然气处理能力为300mmscfd，是伊拉克油田中第一个实现大型天然气综合利用的项目，也被伊拉克石油部视为伊中能源合作的里程碑。

对标国际一流承包商的提高方向

一、踔厉打造更为突出的核心竞争力

伊拉克油气市场国际化水平高，业主对设计标准、采购方向、施工管理有高于其他行业和国内市场的严格规定和要求。承包商应在项目管理和经营方面推进精细化管理，提升国际化商务报价、合同管理、计划控制能力，在强交付的基础上，提升核心竞争力和盈利能力。

这要求承包商在充分调研市场的基础上，深入研究业主的规范、标准和流程，切忌盲目性投标和经验主义。承包商在没有深入调研市场和充分理解要求的情况下，依赖其他国别或国内项目的商务价格和成本构成，粗略根据难度系数形成最终价格，极易导致项目经营亏损。

二、深耕细作打造持久经营的本地化社群关系

加强市场和文化研究，了解伊拉克的商业习惯、法律法规、语言和文化特征。通过招聘当地员工或与当地企业合作，获得市场准入资格和经营的第一手资料，提高项目的适应性和接受度。投入职业培训、教育、医疗等公益项目，获得当地社区的支持，打造企业的正面形象。这有助于加强柔性安保，保障企业在伊拉克安全可持续发展。

三、合作模式多元化

面对伊拉克复杂的地缘政治局势和当地社区关系，结合项目前期策划和执行组织需求，中资企业应探索多种商业模式，同时拓展合作伙伴，包括与其他国际企业或当地企业合作等，以分散整体风险，增强市场适应性。作为承包商，对合作伙伴的选择原则，一是要考虑伊拉克当地合作伙伴，在项目获取和当地社区关系上得到支持；二是要考虑国际承包商作为业主时，通过寻求有专业能力的伙伴，在专业技术、界面管理、推进执行中提升竞争力。在CPECC承揽的马季努油田酸气处理项目中，与伊拉克国家石油项目公司（SCOP）合作，满足伊拉克对当地份额的要求，解决当地居民就业，培训当地工人专业技能，并通过SCOP的施工能力和当地掌控能力，缓解社区关系，降低社区对项目的影响，确保项目顺利实施；祖拜尔油田项目上，与意大利公司PEG合作，执行意大利业主ENI公司的项目，在业主标准、商业习惯、项目执行方面优势互补，推动项目顺利高效执行。

结语

中国石化工程服务企业在伊拉克市场的发展机遇与挑战并存。中国企业要充分识别市场风险，切忌盲目进入，谨慎评估风险并提前制定消减措施，确保项目顺利执行和公司健康经营。在成功执行项目的基础上，深耕伊拉克社区社群，为当地经济发展和繁荣贡献力量，促进更广泛的国际合作和共同发展。

（本文作者马宇单位为中国石油工程建设公司，李昕泽单位为中国石油天然气集团有限公司，张媛媛单位为中国寰球工程有限公司）