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道琼斯旗下的《巴伦周刊》官网报道：

霍尼韦尔向供应商发出沟通函，要求降价30%，付款期延长，并作出其他让步。

沟通函由霍尼韦尔首席采购官Robert Vislosky签发，函中写道：客户向我们寻求支持，要求我们提供折扣和其他让步，以平衡疫情对他们的供应链造成的冲击，度过这场难关。我们自身也努力挖潜，减轻危机对我们的影响。但也需要我们的供应商尽其所能，请各个供应链合作伙伴提供类似的支持。

我们深知我们的要求对供应商来说太难了，但我们认识到不作为会更难。

霍尼韦尔也补充说：不会对供应商实施一刀切one-size-fits-all的政策。

沟通函中的实质内容有五条：

1 要求供应商全面降价30%

2 在原来付款期的基础上，再延期60天付款给供应商

3 未来订单增长，供应商给予2%返点

4 供应商持有霍尼韦尔的库存

5 立即解决以往的索赔

6 从4月1日开始实施降价，4月13日前将其他条款加入采购合同和采购订单。

本文仅从供应链的角度看，霍尼韦尔的五条要求能否实现。

1 要求供应商全面降价30%

一般来说，很少有公司的净利润在30%以上，所以让供应商降价30%几乎是不可能的。然而类似霍尼韦尔这样的公司，合同中都有价格联动机制。结合近期国际市场的原油、钢材、铝、铜等价格走势和未来趋势看，大宗材料成本占比较高的公司，降价15%至20%还是可能的。对于一些技术密集型、研发型的供应商，象征性降个1%至2%就不错了。

2 在原来付款期的基础上，再延期60天付款给供应商

根据合同条款，账期一般是30至90天，如果再延期60天，就涉及到合同变更了。对供应商来说，面临两个问题：一是资金成本增加了，也就是变相降价了0.5%至2%（每家的资金成本不一）。二是有些供应商本来现金流就紧张，如此一来，能否持续供货还是未知数。

3 未来订单增长，供应商给予2%返点

这个要看具体合同条款，大公司的采购协议中，一般都有采购额增加，跟返点挂钩的条款（体现形式不一样，有的反应在价格上，有的要求供应商用免费供应同等金额货物来替代）。这一点，供应商也基本接受，毕竟增加了采购额，供应商的边际成本增加不多，总的来说还是受益的。

4 供应商持有霍尼韦尔的库存

这个说白了就是汽车行业的VMI，这么多年，除了汽车行业，其他行业很少能做到，原因很多，这里不探讨。有兴趣，请点击：中国式VMI供应链

对于没有经验的买卖双方，一下子实施VMI，库存转移给供应商，供应商库存成本可能增加很多，估计在2%以上。能有多少供应商接受，还是未知数。

5 立即解决以往的索赔

按照笔者经验，供应商总有些问题，例如质量缺陷、延迟交货等，买方会根据合同索赔。对霍尼韦尔来说，快速解决，也是降低成本。

6 从4月1日开始实施降价，4月13日前将其他条款加入采购合同和采购订单

谈判比较艰难，强势供应商（包括独家、双寡头、技术优势等）不会轻易接受，动辄法务参与，慢慢来吧。弱势供应商只能忍了。

上述分析看，霍尼韦尔不可能实现5条要求，然而谈判嘛，总要先把要求提高些，下一步，供应链人都懂的。最终肯定能实现一些，具体多少，不得而知了。