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今年受百年不遇的疫情影响，很多国家都封闭了国门，因而对外向型企业带来的冲击非常大，有些外贸企业可能难于承受市场下滑的压力而走向破产倒闭。那些苦苦挣扎在生死一线的外向型企业也感叹市场难做，它们做了很多推广，合作了很多平台，效果都不太理想，花钱没有得到相应的回报。

欧美都是消费的大市场，也是中国外贸企业的重要合作伙伴。很可能是因为你不太了解欧美消费者们的消费习惯，不懂欧美采购买家们心理是怎么想的，他们通常在商品采购方面习惯怎么做。没有认真思考过该如何去做欧美市场，以至于你的欧美战略从一开始就没有得到很好的理论支撑。俗话说，知己知彼，方能百战不殆。对欧美市场进行一点必要的研究，特别是对当地采购买家的采购习惯熟悉和了解，在将产品打入欧美市场上取得事半功倍的效果。

欧美市场的特点

美国与欧洲还有点不一样，美国属于比较新兴的市场，非常有活力，消费潜力巨大，也是最大的消费单体。美国是移民国家，人员的流动性大，各种成分都有，对消费品的需求旺盛。而且美国很多的低端产业都外迁到了第三世界国家，譬如中国，越南等这些劳动力密集的国家。所以美国每年需要进口大量商品，特别是生活用品。而且美国经济的市场化程度高，对外的依存度高。

而欧洲就不同，欧洲自成一体，本身制造业非常发达，不论是重工业，轻工业，还是电子信息产业等，欧洲基本就能形成一个闭环。所以，相对来说，美国更是一个开放的市场，而欧洲近似于一个保守的市场。

欧洲的传统与保守体现在方方面面，譬如他们虽然号称自由民主的前沿阵地，但他们仍然保留着象征王权的王室和贵族等。当互联网购物在美国和中国炙手可热的时候，欧洲的网购并不发达，他们甚至没有一家像样的B2C或C2C平台。5G技术在韩国中国等亚洲国家受到热捧，欧洲人还在相信5G信号会影响他们的健康而进行抵制。还有，他们一栋房屋可以住上百年而不变，街道也很少有变化。

欧洲国家大部分都是发达国家，他们福利高，生活优渥，做不做事相差不是特别大，造成了欧洲人的保守与懒惰。欧洲人崇尚自由，追求享受，从这次疫情中欧洲人不愿意宅家受束缚就可见一斑。

欧洲是现代工业革命的摇篮，传统制造业非常强大，很多的核心技术也被欧洲掌控。所以他们有一种自然的优越感，天生的傲慢与偏见，特别是针对那些传统的“落后国家或地区”，譬如中国，譬如亚洲的大部分国家和地区，还有非洲等等。

第一次产业革命出现在欧洲，第二次，第三次产业革命出都现在美国。欧洲和美国都是制造业重镇，特别是高端装备，电子，信息产业，生物医药等，核心技术和关键的生产加工工艺也都掌握在他们手里。所以要想进入他们的市场，去分享他们的蛋糕，去抢占他们的领地，不是那么简单的事。

但欧洲不是封闭的市场，他们崇尚自由经济自由贸易，主张政府不干预经济与市场。所以，商品出口欧洲仍然有非常大的潜力。但欧洲对产品的品质要求较高，欧盟的标准也往往要高于我们的“国标”。而不是我们认为的款式，价格等外在因素形成的产品竞争力。如果你的产品以欧洲为外销第一战场，可能不一定是理想的选择，门槛会较高。而新兴市场譬如亚洲、非洲等可能更适合，准入相对较低。

还有另外一个原因，阻碍了中国商品在欧洲和美国的市场开拓，那就是美国发起的对中国的打压与围堵中，作为美国传统盟友的欧洲自然也需要从感情上进行声援，抵制中国的崛起，因为他们本来就是同根同体。故而，欧美国家发起对中国产品的调查，一波接一波，使得中国产品进入欧美市场的难度加大。

用母语去进行网络推广方能赢得买家

为什么在外贸推广的网络推广中，强调用母语去改造你的网页？因为哪里的人都一样，都习惯用母语去进行网络搜索。我们大陆的中国人肯定是习惯用汉语，而且是简化汉字去搜索，我们选择的搜索引擎一般也都用“百度”。而像香港，澳门与台湾人进行网络搜索时，他们可能多用到繁体汉字，更有可能用到“Google”或者别的搜索引擎去搜索，这就是搜索习惯。作为网络推广，必须符合这些游戏规则，推广才会高效，否则就可能钱花出去效果却不大。

很多人以为英语是世界通用的，感觉似乎只需要用英语去做推广，就可以放之四海而皆准。错！事实告诉你，生活场景里大部分人还是喜欢用自己熟悉的母语。譬如我是中国人，那么我说话，看书，写作或上网等等，基本用的都是汉语和汉字。至于英语只是在某些特定场合或必要的时候才会去用，用起来也远没有母语那么流利。外国人也一样，不是所有国家都使用英语，更不是所有老外都习惯使用英语。你让德国人，法国人，日本人，韩国人都去用英语，那你的推广效果会大打折扣，你会损失很多的市场和订单。但你如果有德语，法语，日语和韩语等小语种网站，那就不一样了，他们不仅可能会去看一看，甚至可能认为你的企业就是他们当地的企业，感情上会亲近很多。

我们说互联网经济就是“注意力经济”，当有人愿意浏览你的页面，网站点击率高，你的价值就大，带来的相应回报也就会更多。用母语制作的网页就能很好地抓住浏览者的眼球，让点击率变成你祈望的询盘或订单。

还有一种情况，对于欧美的采购方来说，年轻人可能更多地去网上搜索产品，他们的英语水平也许更好。但年轻人大多只是管理层，还没有达到决策层面。做出采购决策的大多数是那些年龄比较大的领导们，但领导们更是习惯用母语。如果采购经理递交给领导的是一份英文的文件（商品信息），领导看起来比较费力，那么他还会非常乐意地全部看完吗？如果递交给他们的是他们母语制作的材料，领导很容易看懂，就更容易做出决策。这里也往往会用到像我们InderstryStock平台暖心添加的“收藏”与“打印”等功能。

产品推广需要持续不断地发力

欧洲人虽然比较保守，但一旦建立了合作关系，就很稳固。他们更加欣赏持续的供货能力，长期的合作关系，不会喜新厌旧。除非你的产品是独创的，有卓越的性能，可靠的质量，非常高的性价比，没有可以替代的，否则他们不会轻易地换来换去。但中国的供应商们心理往往更喜欢求快，希望能够马上见效。这是文化的不同，观念的差异造成的。

中国的外向型企业大多是小微企业，是私营企业，他们追求短期效益，希望投入会马上就有回报。如果不能尽快产生回报，他们宁可放弃。但做市场往往需要不断地投入，不断地沉淀，慢慢才会出现起色。不管是企业还是产品，都需要不断地培养市场，将企业的文化和产品的认同不断灌输给消费群体。为什么需要不断地曝光？持续不断地存在，说明你的企业经营稳定，产品质量可靠，管理方面没有问题。如果你有一段时间在网上突然“消失不见”了，各种的疑问与猜测就会纷至沓来，这企业是不是不行了？是倒闭了？产品质量出问题了？还是经营管理方面的原因？新的买家更不会轻易地去关注你。像那些全球知名的品牌，他们的宣传推广基本上都是持久的，譬如我们非常熟悉的麦当劳，肯德基，可乐，耐克鞋，阿迪达斯等等等等，它们的广告更本就停不下，它们的推广也是无孔不入，所以它们永远都有一大批忠实的消费者。

想要赚快钱，欧洲市场不一定适合你。要去培养市场，培养消费习惯，品牌意识。就像日本的厂商占领中国市场，他们从我们的娃娃时代开始就植入他们的品牌信息。

疫情带来的商业机遇

最后，疫情虽然对外贸企业是一次巨大的灾难，但也带来了几点机遇：

1，全球供应链大洗牌，重新定位。而中国企业因为尽早复工复产，如果能抓住机会弥补市场空缺，无疑是赢得欧美买家的良好合作机会；

2，中国在全球抗疫中的卓越表现，特别是对世界各国的出手援助，为中国赢得了良好的声誉，同时也为中国企业的国际化提供了正向积极的助力；

3，当疫情到来的时候，从欧盟国家各自为政，互相算计，就可以看出，欧洲国家不可能再铁板一块。

就像塞尔维修总统武契奇说的：“欧洲…只是童话”！就是说，过去的盟友不可靠不可信了，企业也会好好考虑下一步的合作关系了。那么，这些对中国的供应商们都是非常好的机会。能不能把握机会，能不能将你的产品打入保守的欧洲市场，这个时间段是比较关键的。

我这里所写的不一定完全正确或非常全面，但可给外向型企业作为参考，特别是关注欧美市场的中国企业。我的观点不是学术型的，部分来自对我们IndustryStock平台的认知。IndustryStock是起源德国面向世界的B2B专业平台，服务客户超过42万，展示的商品超过400万种。做外贸推广，最经济最高效的秘诀都在IndustryStock。仅仅我们，就能最大地满足外贸推广的全部需求。

（作者：Jeff金融民工）