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“中标了！”

9月25日，管道局收到

博茨瓦纳水务集团发来的中标通知书

成功中标

博茨瓦纳北水南调2.3期供水管线工程

管道局海外市场实现了

新区域、新业务的双突破

而在这张优异成绩单的背后

写满了酸甜苦辣、五味陈杂

一切都要从5年前说起……

01、酸

首次涉足吃了“闭门羹”

2015年，管道局国际事业部市场开发人员在与坦桑尼亚的合作伙伴交谈时，敏锐地捕捉到了关于博茨瓦纳的市场信息。

“博茨瓦纳”，这个因钻石矿藏而闻名的国度，对管道局来说，还是一个“陌生人”。

首次进入一个新市场，即使看到无限机遇的同时，也要做好准备、慎之又慎。前期调研是必不可少的，在对博茨瓦纳的地理位置、自然资源、行政区划、政治经济、社会文化等进行“摸底”后，市场开发团队迈出了播种“钻石之国”的第一步。

需要解决的第一道难题，就是签证。在这次成功中标前，“三桶油”从来没有进入过博茨瓦纳市场，当地政府对移民管理十分严格，入境签证非常难办。最后经过与官员多次沟通，双方才逐渐建立稳定的合作关系。签证问题解决了，为后续开拓市场铺垫了道路。

02、苦

投标竞标“一波三折”

签证只是踏进博茨瓦纳的第一道“门槛”，真正开始接触当地市场，市场开发人员不禁皱起了眉。

当地企业曾与中资企业有过几次不太愉快的合作经历，致使当地官员对中资企业抱有偏见，而CPP品牌进入博茨瓦纳市场时，正是中资企业的形象“最低谷”。

面对窘境，国际事业部市场开发人员毫不气馁，一方面学习当地工程、劳动、税务等政策法规，摸清“规则”，了解情况，为后续投标竞标打好基础，另一方面，开始用最原始的办法开展工作——“蹲点”。

在市场开发人员的不懈坚持下，当地官员和企业从最初的“不接待”到“礼节性接待”，再到政府能矿部邀请面谈，终于，CPP用品牌实力打通了信任壁垒，由“陌生人”变身“合作伙伴”。

03、甜

播种希望 收获梦想

博茨瓦纳作为非洲南部的内陆国，常年气候干旱，随着经济和人口的不断增长，用水需求日益增加，而人口主要集中在南部，丰沛水源却在北部。

北水南调，既符合当地国情，也造福于民生。

当得知政府正在规划建设供水管线工程时，市场开发人员立刻行动，抢抓机遇。合作，水到渠成。在博茨瓦纳与中国建交45周年之际，CPP为两国的深厚友谊献上厚礼。

今年初，一场突如其来的新冠肺炎疫情席卷全球，加之油价断崖式下跌，两只“黑天鹅”叠加而至，使本就严峻复杂的国际市场形势变得更加“凛冽”，市场开发人员也同样迎来了巨大挑战。

要在风险中寻找突破口，抓住契机，坚定信心。正是这样的坚守不渝，使CPP实现了一个又一个新的市场突破，国际“朋友圈”不断扩大丰富。如今，管道局已形成中东、中亚、非洲、东南亚、太平洋和拉美等市场开发区域格局，市场领域涵盖全球50多个国家和地区，品牌实力不断彰显，也收获了来自世界各地的珍贵友谊。

整整5年时间

市场开发团队从客户拜访到标书研读

从现场踏勘到真诚谈判

为播种希望锲而不舍

为成就梦想奋勇前行

■ 小编点评

金秋时节，管道局国际市场开发及项目实施硕果丰盈：阿联酋高端市场持续巩固，伊拉克市场稳步推进，尼日尔原油外输项目顺利开展，尼日利亚AKK管道项目融资取得突破……多年来，管道局坚持市场开发是第一要务，已经取得了阶段性进展。