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中国的企业为什么要“走出去”？“走出去”的中国企业如何落地生根？近日，应中国一带一路网邀请，国际关系学院教授储殷在中国一带一路网出品的《“一带一路”百人谈》节目中发表主题演讲，带来这些问题的答案。

以下是储殷演讲全文，由中国一带一路网整理。

▲ 2020年12月20日，国际关系学院教授储殷在中国一带一路网出品的《“一带一路”百人谈》节目中发表主题演讲。（图源：中国一带一路网）

中国企业为何要“走出去”

经常有企业问，我们“出去”做什么？也有很多“一带一路”沿线国家的朋友问，你们“出来”做什么？其实问为什么“出去”通常是我们这些不做的人问的事情，企业“出去”一般就两个原因——第一个是被逼“出去”的；第二个是主动走“出去”的。

中国国内市场竞争太激烈。在非洲有一个很火的手机品牌叫传音，传音手机的前身是国内的波导，但在国内没能竞争过小米等品牌，所以它没有办法，只好到非洲去，换一个天地，换一条活路。

中国被逼出去的最成功的企业不是传音手机，而是华为。当年“巨大中华”4家电信企业，华为是最弱小的一家。在早期国内市场竞争的时候，华为只能进县级市的邮政局系统，连省会城市都进不去。进不去那华为是怎么做大的呢？去非洲。华为利用在非洲获得的利润进行研发升级，做大国内的市场。所以如果没有当年被逼着“走出去”，华为绝对没有后面的做大做强。有的时候人逼一逼，反而就走出来了。

第二个原因是主动“走出去”。这里我们要说一家叫古越龙山的企业。古越龙山是黄酒，要用糯米酿。国内以前主要是湖北、湖南的糯米，但最近湖北、湖南糯米价格涨得很厉害，所以古越龙山主动出击去越南，越南的糯米非常便宜，所以它现在已经有想法，要把酿酒工厂都直接放到越南。

除了这个之外，还有一个小故事跟大家讲，什么是中国人主动走出去。2016年的一天我在办公室，进来一个50多岁的大叔。因为我当时刚从缅甸回来，他就问，储教授你刚从缅甸回来，发现缅甸有什么商业动向吗？我不知道他是谁，他说是在北京搞装修的。我说你搞装修的，你问缅甸干嘛？他说在北京就感觉到生意有瓶颈，想出去做，“咱们不是推‘一带一路’么”，他想走出去。

我说在缅甸我不太了解你做的行业市场，但我看到在缅北家家户户都在起小楼，我跟他说大概类似于中国90年代初期装修潮的时候。所以他当年的春节就飞到缅甸，现在据说他的生意已经做到了缅甸的首都内比都。

所以我们既有被逼着“出去”的，也有主动“出去”的。“出去”的企业有搭船出去的，什么意思？国家建设“一带一路”，大量国有企业“出去”，所以很多给国有企业做配套的企业也“出去”了。最典型的像三一重工、徐工集团，它们要给国有基建公司提供重型设备，也“出去”了。还有很多做软件服务、金融服务、物流服务等配套设施企业的也随国企一起“出去”，这叫搭船出海。

▲ 储殷在演讲。（图源：中国一带一路网）

本土化是“走出去”过程中最重要的事

当我们企业“走出去”以后应该怎么办？这里面有个最重要的词，叫做本土化。

中国企业有很特殊的企业文化：中国人特别的勤快，对于生活不太讲享受。但这种企业文化有的时候在“一带一路”地区面临很多的落地问题。一个企业的成功，往往并不仅仅取决于经营者的努力，还取决于它跟这个地方社会、民情、国情是不是匹配，只有匹配才能做的长远。所以我们一直强调，本土化要成为中国企业在“走出去”过程当中最重要的事情。

本土化有哪几个好处呢？

第一个好处，本土化可以避免经济风险。现在RCEP免关税了，很多人觉得很好，将来到东南亚做生意不是很容易吗？大家一定要注意，一个国家除了关税之外，其实还有很多弯弯绕，市场是非常具体的。市场是由人组成的，里面有风俗、有习惯、有伦理标准，有很多非关税壁垒。所以任何一个企业在当地如果没有本土化的话，也许在照章办事上觉得没有什么区别。可真正一旦进入市场里面，经常吃大亏。

第二点，避免政治风险。比如埃塞俄比亚就有些国内冲突、缅甸经常有政党运动。没有当地人，你不熟悉当地的环境，你就很有可能对当地的冲突动荡、政策变动不了解。最典型的例子是前几年某个国家对企业的国有化。如果当时有本地的人告诉你国有化在当地是一个讨论了很久的问题，很有可能规避这一风险。

第三点 ，避免社会风险。企业要用什么样的方式跟当地人民交流，用什么样的方式跟雇佣的当地工人交流，用什么样的管理模式，这都很重要。早期在东南亚，很多中国企业出现了严重的水土不服。尽管我们想当然觉得东南亚和我们很像，但真正管理员工时会发现很大的问题。比如，在中国我们通常愿意雇青壮年男性，能干活。但是如果在东南亚雇男性，往往是很糟糕，为什么？那里的男孩子从小就被家里女性照顾得特别好，不太愿意努力工作。我们当时觉得很奇怪，可实际上了解东南亚当地的民情会发现，大量的手工业都是以女性为主的。在东南亚很多地区，女人外出打工养家，男人在家带孩子，一点都不罕见。

在缅甸也是一样。缅甸人长得跟中国人一模一样，但实际上他们的行为方式、判断以及价值观与我们有很大差异。我在缅甸待了很久，缅族人自尊心非常强，温顺的外表之下有一颗非常倔强的灵魂。所以经常是他们突然爆发出来，你才知道出了问题，他之前都不跟你说的。

所以我们讲本地化，避免经济、政治和社会的风险。除此之外，它能够非常有效的提高劳动效率。举个例子，埃塞俄比亚的一家中国工厂最初都是中国班长，黑人工人。后来发现不行，为什么？有文化差异，大家都用简单英语交流很麻烦。最后让黑人担任一线班长，发现这能够极大地提高黑人工作的劳动效率，因为他知道怎么才能激励员工。

本地化还可以开拓市场。如果你在当地没有本地化，很多商机你是不知道的。中国电商为什么特别愿意雇本土青年合作，因为他们才是真正了解当地需求的人。孵化一个海外品牌，让一个中国人带着中国企业去孵化，是孵化不出来的。

▲ “一带一路”沿线国家青年正在听储殷演讲。（图源：中国一带一路网）

“一带一路”不仅要有孔子学院，也要有蓝翔技校

“一带一路”绝不是中国人的独角戏，而是要进行本地化。而且本地化现在有一个更重要的原因——它可以催生出真正的利益共同体。

我们在很多“一带一路”的实践过程中，中国人经常被西方人“妖魔化”为一种威胁。我们也做了很多的解释，但是如果这家企业都是中国人的面孔，如果“一带一路”主要经济活动都是中国企业在做，那么澄清这种“妖魔化”很困难。只有越来越多的本地面孔出现在企业里面、越来越多的本地合作商出现在供应链条里面，才能真正让大家相信“一带一路”是共赢的。

我在“一带一路”上见到很多成功的中国企业“走出去”，中国国内的市场竞争非常激烈，但这种竞争强度其他国家适应不了。每个国家的市场发育程度不一样，在中国有些市场领域之内，已经进化到一家企业赢者通吃的地步了，而这种“赢者通吃”在“一带一路”上会造成非常不好的影响，为什么？那等于是所到之处就只有你了，你走自己的路让别人无路可走，这不行。

中国企业的本地化还有一个非常重要的标准：要把本地的竞争对手转化为本地的合作伙伴。为了保证中国企业能够在这个地方真正长久地经营下去，必须扶持起你的利益合作者，而不是简单地占领市场，必须通过合作的方式。

中国国内劳动力价格已经上涨得很厉害了，所以很多加工环节、组装环节、包装环节正在大幅涌向东南亚，这并不是像很多人讲的那样，中国被取代了，而是中国产业链的外溢。有很多部件还是在中国生产，但很多工序是在国外完成。特别是签订RCEP以后，会形成一个很大的产业链的集群，通过分工提高效率和竞争力，让大家都能够均沾生产过程中的价值增值，这是非常重要的一种利益共享模式。

除了这个之外，还有一个共享模式——商业中的逐级代理。你必须有一种长远的合作方式，用逐级代理的模式来搭建我们的商业体，让越来越多的“一带一路”的人民群众可以受惠，才是一个长远的模式。

未来还有一个模式，就是所谓本地化的模式。“一带一路”沿线国家的工人还是基础工人。随着中国的产业升级，我们需要越来越多的熟练工人，而熟练工人必须经过培训。所以我一直认为不仅孔子学院要开到“一带一路”去，蓝翔技校也要开到“一带一路”去。蓝翔技校每到一处，就可能给当地劳动力提供极大的升值。

只有熟练的当地工人，才能真正与中国制造紧密勾连在一起。用中国标准、中国技术、中国规范训练出来的工人一旦在制造业上成为主流，才能跟中国在产业链上做到牢固地耦合在一起。

求同存异、入乡随俗才能民心相通

在“一带一路”建设过程当中，本地化一定会落实到企业文化身上，文化求同存异。比如说握手，咱们中国朋友为了表示亲热，抓到手就使劲握，但不是所有国家都喜欢这样的：拉丁人喜欢柔弱无力地握很久，阿拉伯人会象征性地摇两下，你要跟阿拉伯兄弟使劲握，他会觉得受到了极大的冒犯。又比如，中国人喜欢逗小孩，拍拍头。但拍头这个行为在越南就会引起当地人民极大愤怒，他们不喜欢看到人拍头。

文化差异无处不在，这个时候就需要入乡随俗。

中国企业好像总觉得埋头干事就行了，不对的。如果不融入当地，你就永远无法跟当地做到民心相通。

▲ 储殷在演讲。（图源：中国一带一路网）

走心入耳，讲好中国故事

最后一点作为一个小结尾，叫文化。

为什么讲好中国故事有时候有难度，因为过去我们中国人喜欢讲事的时候用大词。而其实文化有个特点，词越大，距离越遥远。词越大，下面覆盖的内容差异也大，尤其在“一带一路”上文化存在差异的时候往上走，其实差异很大。什么时候差异小？往下走。

不管中国人外国人，他都爱自己的母亲。比如说，我到阿塞拜疆、亚美尼亚包括乌克兰，发现那个地方的人和自己母亲的关系，跟中国人的很像。意大利人也一样。我楼下90岁的意大利老太太，她的儿子60多岁，每天早上过来喊妈。这很正常，家家户户都有这样的情况：你爱你的亲人，我也爱我的亲人；你对你的朋友讲信用，我对我的朋友也讲信用；你尊重你的家庭，我也尊重我的家庭。把故事往下讲，共同点就多了。中国人不是怪物，我们有很多时候讲故事老往上讲，越讲大家会越觉得你离我远。中国人说自己的日常的衣食住行，会发现其实我们是一个非常普通的民族。

中国有个连续剧叫《中国式离婚》。我在欧盟一个研究所工作的时候，空闲时间看中国式离婚，结果有一天非常震惊地发现我一个比利时的朋友、一个印度的朋友和一个亚美尼亚的朋友，三个人对着屏幕流眼泪也在看中国式离婚。我说这没翻译，你们怎么能看得懂？他们说因为每个家庭都有相同的问题。

所以讲好中国故事要怎么样？讲好中国故事，要走心入耳，讲平常人的故事，寻常人家，烟火人生。讲到这个份上，我们跟“一带一路”老百姓的心自然而然就走在了一起。