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马来西亚扼守马六甲海峡，地处东南亚中心位置，积极参与“一带一路”建设及国际产能合作，成为“21世纪海上丝绸之路”重要节点。马来西亚工程市场潜力巨大，是中国工程企业在东南亚市场开拓的重要支点。本文试对马来西亚管线工程市场进行研究分析。

市场分析

马来西亚拥有丰富的石油和天然气储量，据《BP世界能源统计年鉴》显示，截至2018年底，已探明石油储量4亿吨（约30亿桶），在亚洲位列中国、印度和越南之后，排名第4位。截至2018年，马来西亚已探明天然气储量2.4亿立方米，在亚太地区排名第3位。马来西亚是东南亚第二大天然气生产国，近10年天然气产量基本保持约700亿立方米水平，可满足其国内消费及出口需求。2018年天然气产量725亿立方米。

马来西亚目前用于民用和工业用的天然气管道项目主要由几家业主所有，虽各家所持股份份额不同，但多少都具有国有背景。大大小小管线项目管道的管径和长度相差也较悬殊，马来西亚当地的工程公司一般都有能力实施中小口径管线的EPCC项目，但能自行设计和建设管径为NPS36'的工程公司在马来西亚国内少之又少。马来西亚国内有较大一部分大口径的管道多为上世纪80年代建造，距今有30多年的历史，多数管线存在严重腐蚀问题，需要分阶段进行全面更换。另外，为了使现有运行的天然气管网更平稳安全，也会有新建的大口径管线项目陆续规划并进行招标工作，待项目建成后使天然气管网形成回路更有效地操作和运行。这就使得中国的工程企业在马来西亚涉足管线工程领域，有了更广阔的空间和机会。

中资工程企业优劣势分析

一、“一带一路”倡议与合作深化

在“一带一路”倡议下，中马双方贸易稳定发展，我国在马来西亚工程承包业务仍然为中马企业务实合作的重要组成部分。据商务部统计，2018年我国在马来西亚新签承包工程合同322份，新签合同额93.49亿，完成营业额79.65亿，项目范围已覆盖东马和西马全境，在通讯、地铁、公路、电站、石化等重要领域均有所进展。另外，金融方面的合作不断深化，马来西亚央行将人民币纳入其外汇储备，两国扩大本币互换规模，在吉隆坡设立人民币清算行，进一步便利双方贸易往来与投资合作。目前在马来西亚开设子行的中资银行包括中国银行、中国工商银行和中国建设银行。

二、人力成本优势

管线工程项目较更复杂的石化类工程项目而言，并没有那么复杂的工艺和设备，在人工时消耗差别不太大的基础上，相比较其他国家来说，中国企业人工时成本相对较低的优势得以显现。根据以往项目的经验来看，在工程设计、采购服务、项目管理等方面，根据不同级别的工程师配置，欧美和日韩等工程企业与中方工程企业的人工时单价在2-3.5倍的区间浮动。

三、设计当地要求

许多境外工程项目设计工作都面临着标准规范和设计文件当地化的要求，马来西亚管线工程项目一般要求都是按照国际的标准和规范执行，且符合马来西亚当地的相关规定和要求，另外，也会根据不同业主的具体情况加上业主公司的技术标准规范，这对中国工程公司来说是相对可实施和执行的。背景实力都较雄厚的业主一般也都用英语作为项目招标、投标、合同谈判和项目执行过程中的指定语言，设计文件的提交和Professional Engineer（专业工程师）审查都通用英语，这对中资企业来说也减少了语言这一关的麻烦，无须再转换成为当地的语种，避免转换过程中的表述不清和语义不达。

四、竞争激烈

虽然马来西亚当地并没有拥有设计大口径管线能力的工程公司，但是这并不妨碍其与有能力的外国工程公司组成联合体参与到项目中来。外国承包商在马来西亚注册成立建筑工程公司需要得到马来西亚建筑发展局批准，同时还要获得建筑承包等级证书。按照马来西亚法律规定，外国独资公司不能获得A级执照，而没有A级执照，公司不能作为总承包商参与政府1000万马币以上项目招标。外国公司要成为A级公司，必须与当地公司合作。参与大口径管线项目投标的承包商多为联合体，联合体双方除了本土的公司，还有欧美、韩国、印尼及中国的工程公司。根据以往参与的项目经验，从购买资格预审文件，参与资格预审，到最后投标的承包商数量来看，竞争还是非常激烈的。

五、业主强势

马来西亚主要的炼化工程项目业主大都拥有国有背景且资金充裕，国家又有充足的石油天然气资源，可靠且落地的项目一直处于强势买方市场。业主对于承包商提出的合同澄清和修改几乎不会予以同意，很多承包商认为较为苛刻的条款，业主也答复一律按照合同文本执行，且合同文本通常采用其企业内部一直通行的惯用文本。

市场开拓策略

一、国际化复合型人才培养

国际工程承包市场竞争激烈，项目执行要求和标准高，中资企业相对来说国际化程度都有待提高，多数企业对当地的商业惯例、行业标准、技术规范和法律法规掌握没有那么充分，因此，有国际工程承包项目投标和执行经验的国际化复合人才是中资企业不断提升国际化程度，缩小与其他国际顶级工程公司之间差距的根本要素。“人才是实现民族振兴，赢得国际竞争主动的战略资源”，中国的工程企业想要实现现代企业发展，提升成为国际一流的工程公司，人才是其核心资源，应将培养国际化复合型人才作为其当前发展的首要目标，努力打造一支高水平高素质的国际化复合型人才队伍。与此同时，要用有效的管理办法吸引人才和留住人才，建立以创造价值为核心理念的企业文化和人才激励机制，为打造成国际一流的工程公司而努力奋斗。

二、长期战略合作

由于马来西亚当地法规的要求，中国工程公司想要能长期立足于马来西亚工程承包市场，需要在其专业领域寻找到优良可信的合作伙伴，与当地公司制定战略合作计划，形成长期战略合作关系，建立长久战略合作机制，组成利益共同体，寻求最有效的承揽工程承包项目途径，开拓不止于管线项目的市场领域。

三、多元辐射开发   

马来西亚与中国拥有稳固的政治互信、深厚的利益融合以及广阔的合作空间，其政治、经济、公共安全都较为稳定。新形势下，中国会继续将“一带一路”倡议与马来西亚国家发展战略相对接，进一步拓展各领域务实合作，打造互联互通和产能合作示范项目，推动两国经济社会共同发展。在这种环境和条件下，中国炼化工程企业应充分借助此契机，努力开拓马来西亚市场，形成多元化发展，除了从事储运工程、石化工程等，还可以涉足基础设施、电力工程、精细化工、环境工程等领域。通过多元化发展的经营模式，有效规避油气工程行业的周期性风险，跳出单一的经营环境，培育新的市场增长点。在立足马来西亚市场的基础上，辐射周边国家，进一步开拓东南亚市场。

（作者单位：中石化宁波工程有限公司）