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《不锈钢世界亚洲》专访

时至今日，中国经济的持续快速发展令世界瞩目，中国已成为世界上最大的不锈钢生产、投资和消费市场。置身于经济发展的大潮中，青山专注于不锈钢产业，形成了贯穿不锈钢上中下游的产业链，生产基地遍布福建、广东、浙江，足迹延伸到印尼、津巴布韦和美国等地，为进一步整合全球资源探寻空间。

作为青山钢管销售总监，杨总负责领导公司营销中心的外贸市场运作和销售管理，除此之外也需要深入了解本行业、即时把握信息、向公司提供业务发展战略与决策依据。

“擅长引导客户需求、对于库存项目和工程项目可以做到弹性满足、能够输出深层次的技术支持（例如开发新品）、具备高抗压能力、不屈不挠”，这是客户对她的综合评价。

青山钢管：从库存到工程项目的成功转型

用杨总的话说，青山在不锈钢行业已有三十多年的积淀，几乎覆盖了全流程从上游原材料到下游不锈钢成品的深加工。回忆起刚入行的时期，杨总说那时最大的客户群是欧美库存商，2011年欧洲反倾销，青山开始从做库存单转型做工程项目。“做工程项目，进入终端客户名单就是一个前提条件，同时需要在相关领域有一定业绩经验，这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。”

进入青山以及整个钢铁行业的第15个年头里，业务转型是她职业发展道路中所遇到的最大挑战。“早些年中国供应商不被认可，一些知名的终端并没有向中国供应商开放，但我们一直坚持寻求机会，从一些小项目、甚至是急用的产品开始供货积累经验。”

机会与挑战永远并存，2013年全球最大的LNG项目Yamal是青山开始专注于工程项目的关键转折点。项目启动之后，杨总带领着团队一起熬过了多少个不眠之夜。“当时道达尔和德西尼布资深工程师来验厂，得知青山有不锈钢全产业链，临时增加了一天行程去上游参观，之后青山顺利通过项目验厂并成功拿到订单。项目下单时客户指定使用青山料（RKEF+AOD双联法冶炼不锈钢是青山炼钢的专利和优势，镍和铬是不锈钢最重要的元素，青山在印尼和津巴布韦分别有镍矿和铬矿）。”

团队在这个项目执行中付出了努力和艰辛，当然也收获了成长与经验。一步一个脚印所积累下来的宝贵经验让青山人更有底气去迎接未来更多的国际大项目。作为当时的项目经理，杨总每周组织团队到工厂开会，确保在每一个环节都严谨把控项目的进展。“当时脑海里只有一个想法：一定要把这个项目做好，让全球认识中国供应商，让中国制造享誉全球，”她笑说。

自此之后，在“一带一路”政策的支持带领下，青山相继成功获得并执行了一个个大项目，通过优秀供货表现进入德西尼布、赛班、日晖、千代田、林德以及三星等国际知名工程公司的合格供方名单，也先后取得了巴西石油、碧辟、埃克森美孚、科威特石油、阿布扎比国家石油公司、马国油等重要终端客户的认证。

关注不锈钢行业风向 不断提升产品研发能力

与客户的深入接触，让杨总积累了诸多服务终端市场的宝贵经验。在不锈钢应用的行业领域，FPSO和FLNG等造船和海工行业对不锈钢的需求量也迎来可喜增长。纵观行业影响下的未来不锈钢产品发展，结合自身多年的市场经验，具有耐高温高压、耐腐蚀、耐超低温、高强韧的不锈钢高新技术产品和轻量化、长寿命、便于回收利用的不锈钢材是杨总认为更具市场发展潜力的不锈钢产品。

杨总接着介绍道：“近年来，如浮式生产巨头SBM Offshore 、日本MODEC、新加坡吉宝、胜科海事、韩国海工巨头等都深度参与了一些FPSO的设计及承包，青山作为不锈钢材料商也参与了一些项目的供货，后期机遇可观。新常态下随着行业竞争激烈化，用户对供应商的成本交期控制和项目过程管理的要求也越来越严格。”

“满足终端用户和设计的需求，唯有不断提升产品研发能力、技术硬实力，加大产品的生产设备的高精度的开发，不断改进优质产品服务，在售前、售中、售后全过程进行改进提升。时刻关注国际、国内不锈钢行业风向及应用情况，尤其是产品应用领域的持续拓展。特殊用途、资源节约型、环境友好型的产品是未来的发展重点，故需要不断在技术研发、技术人才培养、生产设备更新换代、优质产品服务的提升等领域做不断的升级，才能做到产品与服务的与时俱进。”对于服务终端客户和提升产品服务的市场竞争力，杨总侃侃而谈。

避开贸易壁垒 整合资源“走出去”

作为全球全产业链的不锈钢工厂，青山上游有原材料的优势，下游产品涵盖了无缝管、焊管、管件等所有不锈钢管道产品，足以成为国内走出去的EPC、船厂、模块厂最全、最可靠的不锈钢材料支持。

“2018年美国增加关税，232法案后又出台专门针对中国的301法案，自此之后青山更加坚定了工程项目的方向，同时我们也看到了国内模块厂、船厂和设计院以技术优势走出去避开贸易壁垒的方向。这些年青山相继与CPECC、博迈科、巨涛、中集来福士等建立了战略合作伙伴关系，能够在新形势下整合资源更好地走出去。其中CPECC就像一个EPC航母，将青山钢管这一民族品牌带到了国际市场，合作的阿穆尔项目就是个很好的例子，接下来我相信会有更多的机会，”杨总解释说。

让全球知名终端名单里有中国供应商的名字，这是青山多年来的坚定信念。对此，杨总为同行提供了一些宝贵建议：

★ 了解上游，深入车间，熟悉产品生产流程和实际性能；

★ 熟悉下游，了解客户和项目是如何使用自己的产品；

★ 提高自身专业素养和实际问题解决能力；

★ 从项目前端设计到产品生产应用给客户提供全方位全流程的技术支持。

对于未来，她满怀信心：“在过去的一年里，新冠肺炎疫情和低油价新常态给全球市场带来的挑战前所未有，但青山依然将PSS泰油CFP清洁能源、千代田美孚GOLDEN PASS LNG、塞班道达尔莫桑比克LNG、林德俄罗斯阿穆尔等大项目等都收入囊中，可谓收获颇丰。未来青山人将一如既往，在张总、万总的带领下，拿出勇气和信心在这条布满荆棘的道路上勇往直前！”

青山研发团队创新项目案例

案例一

2016年Koc Lower fars重油项目有600多吨超级双相钢无缝管的供货机会，青山钢管联合上游以青山料供货，在交期和质量上给项目加分，这个项目之后青山在全球的双相钢市场有了一席之地，近几年青山在镍基合金和超级304等特材方面也均有所突破。

青山研发团队创新项目案例

案例二

2020年青山全球首发环境友好型笔尖钢QF245n,打破了由海外进口材料长期掌控国内笔尖钢市场的基本格局，饱含青山人“科技报国”的情怀。QF245n属于环保型易切削超纯铁素体不锈钢，采用创新的集体合金设计、环保型易切削相设计和生产工艺，通过了多道次高速精密切削加工考研。这种材质切削性能良好，刀具使用寿命明显优于一般国产材料，显著缩短了和国外进口料的差距。