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没有哪家企业有能力满足所有的数字化转型需求，中小科技公司在细分领域的创新与巨头公司的客户资源、成熟体系可以彼此互利，创造更大价值

文 | 赵一之 

数字化转型不是巨头垄断的生意。 

在自然界里，广泛存在着生物之间的互利共生关系，跨越体型、物种的差别，为了共同的生存，互相取长补短，比如犀牛和犀鸟，小丑鱼和海葵。某种程度上，这也是数字化转型生态的缩影。没有一家巨头公司能够提供所有的数字化转型能力，真实生态是大中小公司互相结合，利用各自的商业渠道、技术积累、差异化能力，为客户解决问题。

在面向企业端的数字化转型市场，这种赋能者彼此抱团、互相融合的生态特点更加明显。原来的商业图景里，本就离不开各类大大小小渠道商、集成商将核心供应商的产品、技术落地到不同的行业客户。而随着数字化技术的快速发展，针对细分领域、细分场景下的数字化需求，如特定行业的供应链管理，虚拟现实、混合现实的工业应用，制造业现场的机器视觉等等，都在近几年不断催生着各类体量不大但专精的创业公司在细分行业里深耕。 

再大的巨头，也无法把触角伸到每一个细分领域、细分场景的技术上，而能把握新兴需求、在细分领域深耕的中小公司，又往往缺乏客户渠道，或者难以将偏底层的基础技术和企业需求、应用场景结合起来，拓展市场。 

这构成了巨头和中小技术公司合作的基本逻辑：各取所需，互利共生。谁能将数字化转型的朋友圈做的更大，谁就将赢得更多机会。 

法国工业巨头施耐德电气正努力在中国这个全球最大的数字化转型市场里打造自己的朋友圈。施耐德电气全球执行副总裁，中国区总裁尹正用“可以当太阳也可以当星星月亮”来形容自身在朋友圈中的角色，他表示，数字化时代的朋友圈已呈现去中心化趋势，并日益加速。数字化转型必须立足于真实的场景，每一个合作伙伴在核心场景中都有可能成为数字化朋友圈的中心。

这一逻辑之下，施耐德电气从2020年开始举办 “绿色智能制造创赢计划”。今年的“创赢计划”自3月18日活动报名开启，这项主要面向中小技术企业的训练营，经过对报名企业的层层选拔，将有十多家企业从参与的上百家企业中脱颖而出，并于5月17日正式进入为期半年的加速营环节，接受来自专家级导师的指导、深入对接客户需求、获得技术和场景培训，以更好地开发出创新的概念产品和解决方案。

2021年施耐德电气绿色智能制造创赢计划启动仪式

从过往“创赢计划”中参与的各方企业的角色，可以看到在数字化转型的微观生态中不同企业的技术边界、角色分工和商业逻辑。

施耐德电气高级副总裁、工业自动化业务中国区业务负责人庞邢健介绍，在2020年3月发布第一季“创赢计划”之后，在两个月时间里收集到了将近140份业务计划书，面对当时发布的几个场景提交了89个方案，经过两个月的筛选，选出了入营的十个中小企业，配备专业导师进行培训、打磨，最终评出名次。两家入营的企业在总决赛现场和客户签订了合作意向。 

施耐德电气和这些中小技术企业是“各取所需”。庞邢健总结，对初创型企业来说，他们往往具备AR、人工智能或者大数据等不同领域的技术，但能够看到的工业应用场景相对比较窄，如何让更多用户了解他们的技术，并在这个技术领域上进一步拓展和加深，是很多企业面临的问题。 

施耐德电气有广泛的工业市场覆盖和行业洞察，但在给客户提供完整解决方案、提供新的IT技术需求时，施耐德电气并不自己包打天下，经常会找有一定基础的、能在研发、创新能力上进行快速迭代的公司来合作。通过“创赢计划”， 施耐德电气将收集到的具体应用场景上的难点、疑点交给初创型企业去解决。 

 担任“创赢计划”项目经理的施耐德电气工业自动化业务中国区数字化生态圈负责人蔡婷婷表示，从客户需求角度，许多新的技术如AI视觉识别、混合现实技术、大数据分析、云端算法等目前并不在施耐德电气已有的产品方案中，过去往往通过投资并购来解决，但未来可以考虑用敏捷地构建生态的方式来整合资源，符合技术迭代与客户需求快速变化的趋势，这既加速方案开发的周期，也解决技术能力的互补。

在第一季的“创赢计划”中，拔得头筹的是专注于工业3D视觉分拣和超高精度测量的熵智科技，解决的问题是冷链立库订单的码垛需求。这个合作中，施耐德电气需要告诉熵智科技，客户具体生产什么，生产设备、控制逻辑是什么，而熵智的技术专长是底层光学成像系统及算法能力开发，以此在物流、工业场景中赋能机器智能。就好比施耐德电气有大脑和胳膊，而熵智有眼睛，二者结合才能把东西放准了。 

技术互补的背后也有商业逻辑的考量。蔡婷婷透露，施耐德电气正在讨论如何复制联创方案，一是希望帮助现有的方案做快速的创新，基于创新的方案，可以将新技术与施耐德电气基于EcoStruxure开放式架构的软硬件解决方案相结合，满足更多的工业客户场景需求；二是可以进入新的领域，借助生态圈的合作伙伴作为创新的加速器，围绕新的技术突破到新的客户、市场和应用场景整合出新的解决方案。再通过施耐德电气的市场覆盖能力推广到更多的客户中，使更多的用户受益。 

具体到前述码垛场景中，蔡婷婷介绍，这一方案的落地需要和控制系统紧密结合，这是施耐德电气的强项，因此码垛的算法自然而然就和施耐德电气的工业自动化产品联系在一起，作为一个整体解决方案提供给客户。而这一需求课题的提出，也是基于施耐德电气对客户的了解，从而关注到客户自身解决不了的需求，也因此，其最终落地也是以施耐德电气牵头集成为主。 

但各方企业在不同案例中的牵头角色可能是灵活的，某种程度上取决于具体案例中，谁更了解客户的需求以及拥有所需要的技术。“但关键是要合作把菜做出来，既可以是最后我们自己端出去，也可以是我们做一些食材，让合作伙伴端出去”，蔡婷婷如此总结。

庞邢健在一篇署名文章中总结，推动数字经济与实体经济的融合、打通数字化转型“最后一公里”的关键，就是创新技术的落地。这里的“落地”，指的是以技术贴合工业应用场景，以精细化、定制化的解决方案满足企业的实际业务需要：

“我们很欣慰地看到，立足于工业场景的技术开发已在近年逐渐成为业界共识。”庞邢健写道。 

数字化转型生态的特点是有复杂的竞合关系，并强调IT技术和OT技术的融合。在第二季“创赢计划”中，提供“导师”服务的除了有工业自动化技术积累和主要客户资源的施耐德电气，还有来自云技术背景的亚马逊云科技，企业管理研究背景的清华大学全球产业研究院，侧重网络安全技术的亚信安全以及侧重智能操作系统技术的中科创达，此外，2021年第二季的绿色智能制造创赢计划得到了工业和信息化部国际经济技术合作中心的高度认可，并与施耐德电气签署战略合作协议共同作为主办方。 

作为熟悉客户需求的主办方，施耐德电气通过收集客户的需求来确定每年“创赢计划”的“命题作文”。对参与“创赢计划”的中小企业而言，最直接的收益就是拓展了客户资源，得到了大品牌的背书。 

获得第一季“创赢计划”第三名的北京锐富时间是一家专注于混合现实（MR）技术的公司，通过参加“创赢计划”为锂电池企业提供了产线巡检和品控辅助系统集。该公司创始人兼CEO李海龙表示，一句话概括这个活动带来的收获，就是接触到有需求的大体量的客户，第一次与大体量的客户在开放平台上去交付， “参加创赢计划之后，我接的电话量翻了一倍。”

第一季“创赢计划”的第二名上海不工软件是一家专注供应链协同和生产计划的公司，不工软件联合创始人、副总裁周峰说，通过施耐德电气去拓展更多客户肯定是参与的初衷之一，同时也希望有机会服务施耐德电气本身的供应链。小公司如何去做大公司的核心业务是他一直面临的问题，与施耐德电气合作后，不工软件目前不仅和施耐德电气的中国客户，也和海外工厂进行了多轮交流，一家初创公司从单厂的业务链看到了走向世界的机会。 

周峰说，参加“创赢计划”非常深切的感受是如何从一家小公司变成大公司，这不单是技术、产品的能力，还包括整个公司的体系管理、品牌建设、组织架构等等。和大公司的合作，其实是体系和体系的结合，不仅仅是技术的支持、配合，还包括开发、商务的沟通等等，这要求自身的产品体系、文档体系实现标准化。所以，和施耐德电气合作，不仅仅是商业机会，更希望形成产品和解决方案的整合，在解决方案和产品客户体验上做到一致，以一个整体面对客户。 

客户资源之外，更重要的变化在于如何将初创公司的核心技术和工业现场的需求结合起来，变成成熟、落地的产品和解决方案。这其中既需要技术和需求的对接，也离不开各种公司发展过程中需要补的“软文化”课。 

锐富时间的李海龙介绍，公司已经在混合现实领域摸爬滚打9年，最初主要面向消费者市场做教育、展示类产品，后来转向企业端市场，面向企业内生产线的培训、展览需求。过往针对不同的客户，积累了许多零散的底层技术，但利用率很低，而通过参加“创赢计划”，在导师帮助下把这些零散的技术整合成了可以落地的解决方案，“这对我们是很大的突破”，李海龙说。 

熵智科技行业总监王志强表示，在参加“创赢计划”的过程中，熵智科技重构了产品研发流程，特别是在需求梳理方面，施耐德电气的销售团队和熵智科技的产品、技术团队共同深入工业细分市场，不仅包括冷链运货、码垛的需求，也包括钢铁、冶金、有色等行业自动装车细分场景的探索，使产品的研发效率大大提升。