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作者： 

叶斐杰 (Keat Yap)，科尔尼公司全球合伙人，亚太区战略运营事业部采购咨询业务负责人

李思，科尔尼公司董事

刘佳韵，科尔尼公司咨询顾问

谢雪妍，科尔尼公司咨询顾问

全球原料价格上涨，

采购面临外购成本管控难题

2021年初以来，全球各类大宗商品价格大面积持续飙升。

过去的几个月里，原油、铁矿石、铜、煤炭等大宗原材料价格轮番上涨，并延伸到农产品、纸浆、塑料等品类。

中国的钢材价格指数较去年同比上涨23.95%，联合国粮农组织6月报告也显示全球粮食价格已上涨至近十年高点。

究其原因，多数机构所持观点为此轮全球大宗商品上涨主要来自短期内的供需错配，受到疫情导致的供给中断与快速复苏后需求强劲的双重因素的推升。与此同时，以美国为首的多个发达国家的量化宽松的货币政策也起到了显著的推动作用。

众多制造型企业叫苦不迭，担负原料价格管控的采购部门也纷纷向外求助，在原材料单价一路上涨的趋势下，采购如何持续为企业创造价值成为当前的重要命题。

从单价管理，到价值创造

以科尔尼近期服务的某领先水产饲料行业客户为例，其 80%的产品成本来自外购原料，其中占据大多数比例的鱼粉、豆粕、豆油等品类价格波动剧烈。

在此轮原料上涨行情中，鱼粉自2020年第三季度开始价格波动上涨约3-5%，豆粕类产品自2020年初已上涨近20-30%，侵蚀近4%的利润。在此背景下，科尔尼为其系统性指导实施大宗原材料采购管理的最佳实践，在本篇中浅谈如下。

01、密切监控市场， 保证稳定供应，把控下单时机

大宗商品作为基础性原料，是制造型企业维持生产的根本，同时因为其同质化特征而面临需求企业的普遍竞争。因此，保证供应的连续性和质量稳定性应当被视为采购工作的第一优先级。

大宗市场上由于买方普遍作为价格波动的被动接受者，采购基础的成本管理手段即通过把握下单时机来取得相对优势的单价。实操中真正做好这一点并非易事，需要充分理解和密切监控供求关系的核心驱动因素，建立复杂有效的预测模型，跨部门配合生产和库存计划来决策最佳下单时间和数量，否则始终难以摆脱随行就市的被动。

02、建立规模优势，提高议价能力

规模优势是进一步获得议价能力的基础。采购可以通过内部集约，即跨国家、区域、工厂的原材料整合来提升供应商谈判基础，也可以寻求外部联合，即行业/跨行业联盟、有限的上下游联盟，来获取更强大的买方博弈力。

前者需要在企业内部建立集约化的采购管理模式，而后者需要依托产业联盟、平台、并考虑相关支持政策和反垄断制约。

采购应对相关趋势保持敏感，例如为了应对此次原料上涨对制造业的打击，山东省已经开始着力打造产业链和供应链联盟，帮助企业共享原材料采购渠道，抱团稳定供销体系和原材料价格。

03、与供应商建立长期、多样的合约结构

在获取更强的买方博弈力的基础上，采购需力争摆脱点对点报价的松散买卖模式，着眼于与供应商建立长期稳定的合约关系，并根据不同供应商的特性选择多样化的合约结构。

常见的长期原料价格约定包括基于指数的定价(index-based pricing)，品类联合定价（combo-deal），拆分定价（unbundling prices）等；另外可以根据实际情况争取基于采购量和付款条件的折扣，例如梯度报价(volume tiered pricing)、年度返利 (annual rebate)、延长账期的折扣等。

04、积极寻求替代性原料方案

采购部门对上游市场的信息获取具有得天独厚的优势，可以积极为寻求高性价比和高可持续性的替代性原料提供思路，内部牵头或积极参与跨部门的规格优化、配方调整等降本增效项目。

在该水产饲料客户的案例中，针对主要原料鱼粉的不可持续的痛点，以及大豆类原料价格猛涨侵蚀利润的局面，科尔尼协助采购部门牵头配方进行替代原料开发，覆盖了原料寻源、跨部门合作机制的建立、替代原料供应商库的开发等环节的规划。

组织与流程是

实现价值创造的“基建”

科尔尼的诸多采购价值创造项目的经验表明，经过一系列内部诊断与外部对标，客户往往对提升手段和预期效果全盘认可，却发现眼下的采购组织不具备独立实施的条件，令“最佳实践”沦为望梅止渴。

因此大多数采购组织选择转型为先来构建实施有效管理手段的土壤。

前述水产饲料客户为例，由于大宗市场的价格波动几乎线性传导至企业利润，打造高效专业的原材料采购管理能力迫在眉睫。科尔尼为其设计了采购的目标运营模式 (Target Operating Model)， 着眼于市场分析预测能力的数字化升级、中央领导式组织架构的搭建，跨部门协作通道和机制的完善。

每个组织面临的痛点和诉求都有其独特之处，科尔尼开发的AEP采购卓越性评估模型(Assessment of Excellence in Procurement)提供了一套全面系统的分析框架，自上而下囊括了战略、运营和支持体系等模块下的各个维度。至今有超过2,500家企业参与评估，为评估与对标提供了夯实的数据支持。

在全面评估采购现有实力的基础上，科尔尼将进一步1) 对潜在问题和成因进行深度挖掘 2) 设计符合企业特性的采购目标运营模式3) 定制转型路线，赋能采购持续创造价值。

如果你对原料采购管理模式或AEP采购卓越评估有任何问题，欢迎后台留言与我们联系。