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摘自《采购与供应链管理：一个实践者的角度》第3版，刘宝红著。

你到企业里，很少听到有不抱怨供应商的——抱怨的当然是现在给他们干活的供应商。大家的潜意识里，总觉得新供应商好。套用美国人的一句谚语，就是总觉得别人家园子里的草绿。于是，不停地找新供应商就成了采购的固定任务。

企业的运作应该追求稳定，不光是自己的员工，而且是配套供应商。无恒产者无恒心。没有稳定的员工，就没有稳定的企业；没有稳定的供应商，也就没有稳定的供应链。要想做百年企业，你就得有百年供应链。百年供应链并不是说不更换供应商，但如果你每时每刻都在找新供应商，那八成就是问题。

做到极端，有的企业甚至坚信，供应商的选择与淘汰就如一个风筒，前端不断吸入新供应商，后端不断淘汰老供应商，美名其曰“推陈出新”。供应商是“愿者上钩”，只要价格足够低，就进来；等被榨干后，就排掉，再选新的。到最后，所谓的“合格供应商清单”呢，在质量部门的眼里，都是些淘汰供应商。你买把菜刀（选择），如果光用不磨（管理），自然就不好再用了。你的解决方案不是扔掉这把，再买把新的。对供应商也是，不但要有选择，而且要有管理。

图1：有选择没管理，一直在找新供应商

直观地讲，频繁找新供应商，是因为老供应商没法满足我们的需求。不过想想看，为什么老供应商做不到，但新供应商就能做到？等到新供应商成了老供应商，为什么就又做不到了，然后就不得不又开始找新供应商？不要拿新技术、新工艺做说事。我发现更换供应商最频繁的，反倒是那些没什么技术含量的行业。

一直在找新供应商，根本原因是供应商要么没选好，要么没管好，干不了活儿，那就只能去找新供应商；而新供应商的选择与管理中，也会遇到同样的问题，这就注定一直循环往复。供应商更换频繁，是不是符合采购方的利益？不符合，除非是一次性利用供应商（这种企业有，但不是多数）。这就是说，老是换供应商不是个意愿问题，那就一定是个能力问题。让我们看一下这后面的能力短板：

第一，    企业习惯性地聚焦料号、项目，实现了料号、项目层面的小优化，却导致供应商泛滥，以供应商层面的大优化为代价；

第二，    供应商战略不到位，抵制不住各种诱惑和内部客户的“灵活性”要求，导致短期利益牺牲产期利益，局部利益牺牲全局利益。

先说第一点。对于每一个料号、项目，我们都是多家询价或招投标，拿到了最好或者最合适的价格。但是几年后回头一看，发现供应商层面全局优化的问题来了：采购开支越来越分散，一个门类的采购额，本来3个供应商就足够了，结果有N个供应商在供货。这意味着采购得去管理N个供应商，管理资源摊得太薄，哪个也管不好；采购额太分散，公司对哪个供应商来说都不是主要客户，一旦行业性产能短缺，哪个供应商也不把你当回事；年度降本很难谈：你的采购额就那么一点，还要我年复一年地降价？质量问题也是，引不起供应商足够的重视，摁下葫芦起了瓢。这些都成了供应商后续管理的灾难，直接体现就是“老供应商干不了，我们得找新供应商”。而找新供应商，采购额更分散，这就走上恶性循环。

对于料号、项目层面的小优化带来的问题，企业当然知道。但是，粗放管理下，很多企业只有能力做好料号、项目层面的事，没有能力在供应商层面通盘考虑——试想想，一些“小采购”，只会做询价比价招投标，哪有能力制定供应商战略，解决好供应商的整体问题？一个直接表现就是供应商没有“收口子”，每次针对具体的料号、项目，都是漫天撒网，不断导入新供应商。

这里的解决方案呢，就是给供应商“收口子”。也就是说，针对具体的门类，比如纸箱子，虽然有几十几百个供应商可供选择，我们经过分析，只跟其中的3个优质供应商合作。以后纸箱子有了新料号，我们就只在这3个供应商中选择最便宜，或者最合适的。这样，采购额越来越集中，供应商有规模效益，采购方也有更大的议价权，大供应商与大客户相匹配，达到供应商层面的优化。相比之下，漫天撒网肯定能够找到更便宜，或者更合适的供应商，但往往是以牺牲供应商层面的“大优化”为代价。

给供应商“收口子”，这道理好理解，很多企业有品类策略，以及相应的合格供应商清单，供应商的“口子”是收起来了，但是因为选择和管理工作不到位，“口子”里供应商不能满足企业需求，供应商“口子”就被打开。这就又回到供应商的选择与管理上，得通过提高能力，选对、管好供应商来解决问题，后面还会详细探讨。

我们接着说第二个问题：供应商战略，就是新生意来了，我们究竟跟哪些供应商做生意？通俗地讲，所谓战略，就是牺牲短期利益来满足长期利益，牺牲局部利益来满足全局利益。没有战略，我们就习惯性地被短期、局部利益驱动，而牺牲了长期、全局利益，不断导入新供应商就是一种表现。

比如有一个企业，自有品牌溢价能力尚且不够，销售卖不了好价钱，压力就转移到成本成本控制上，所以产品开发中制定的目标成本就很低。采购找遍了合格清单上的供应商，都跟目标成本相距甚远。设计自己动手了，就到合格清单外去找，每每找到更便宜的供应商。很简单，这是个千亿级的大企业，人人都希望跟他们做生意，所有屡屡有新供应商不盈利甚至亏本进场。

设计的胳膊粗，采购当然拦不住，这新供应商就抱着满怀期望进来了。进来后发现，客户虽大，却没有更多的生意给他们，于是整体绩效就开始下滑，交付、质量问题不断，并且以各种方式抬价。这就是典型的满足了短期、局部利益（设计的目标成本），却牺牲了全局、长期利益（量产后的整体绩效）。供应商是越来越多，但下次还得找新供应商。

这里的挑战是，要不要让这新供应商进来？没有供应商战略时，很多人的做法是要：先把钱省下再说，就如上面这个公司。但在供应商战略清晰的企业，答案是No：我们只能跟合格清单上的供应商做生意，在我们调整合格清单前（比如每年更新一次），新供应商的承诺不管有多好，你都得靠边站。要跟我做生意，你得先上我的合格供应商清单；而要上合格清单，你就得通过严格的质量、生产和物料管理体系认证，必须满足我们的基本要求。这样，我们就在供应商层面应对问题，而不是料号、项目层面。

有人或许会说，我们在把这产品给新供应商时，也是要派质量和技术做现场评估的啊。且慢，产品设计已经做好了，明天就等着打样，哪有时间做详细的评估？你已经拿到了供应商的报价，从报价本身，你已经决定了让这供应商做，所谓的评估，其实不过是走过场罢了。这就如箭已经射出，所做的评估呢，无非就是围绕箭射准的地方，画一个又一个的圆圈，说这就是靶心。

即便评估中发现短板，在研发和采购的双重压力下（研发要赶快出新产品，采购要尽快找到供应商），质量也难以坚持己见，让供应商补齐短板才跟我们做生意，就只有妥协，让供应商先做生意后改进。你知道，这就相当于先把女儿嫁了，再把彩礼给补齐一样；或者先让工程师把料领了，然后再补齐手续一样，都是没门的事儿[1]。后续的供应商绩效问题，也就这样埋下了祸根。

这就得有个战略，选定合适的供应商，在定期调整供应商清单前，你不能随便让新供应商进来。这有助于抵挡各种诱惑。那些诱惑的共性呢，就是短期利益牺牲长期利益，局部利益牺牲全局利益。比如你一旦“收口子”，口子外的供应商就来找你，给你更好的价格和交付承诺。你能不能把他们放进来？不能。不然的话，助长了这些供应商藏着掖着的伎俩，也对别的供应商不公平。如果你真的对我们的业务感兴趣，那好，下一次在我们更新供应商清单时，把铅笔削得尖尖的，一步到位给我们最好的条款，并把我们评估中识别的质量、管理短板补齐。

或许有人会说，这样也太不灵活了吧，特别是对于新产品开发。你要知道，我们的问题向来是太灵活，灵活到没原则。灵活其实是缺乏计划性的代名词。就拿新产品开发来说，设计人员经常来找采购，说这是新技术、新工艺，现有的供应商不能满足要求，这就是为什么得找个新供应商。且慢，你开发新产品也不是一夜之间的事，总要经过项目立项，概念验证，技术验证等过程，动辄一两年，至少也几个月。这个过程中，你当然已经在跟供应商打交道，为什么一直等到图纸出来了，明天就要打样的时候，才告诉我要导入新供应商？

这时候，我们越是“灵活”，越是助长设计人员的没计划性；采购越是“灵活”，采购的早期介入就越不现实。反过来，如果采购坚持供应商战略，坚持原则，不在合格清单上的供应商不得采用，设计就会更加有计划性，在新产品开发早期就让采购介入，帮助做好供应商的前期评估、选择，识别和补齐供应商的短板，成为我们的合格供应商，这样一有新产品，我们就可以用这个供应商。

要知道，在很多企业，特别是技术含量比较高的企业，供应商选择其实是由设计人员做，采购往往被视作障碍，因为一旦采购介入，就会更多地考虑量产、质量等一系列问题，约束甚至挑战设计人员的决策。在这些企业，技术人员从某种程度上天然抗拒采购，因为采购一介入，不解决什么问题（至少在设计看来），却碍手碍脚，制造了很多的麻烦，给设计人员很多约束。所以，有些设计人员就偷偷跟供应商合作，等生米做成熟饭，才让采购与质量介入，“补齐手续”，而很多不合适的供应商也就是这样导入的。

更进一步，这种“灵活性”，也让采购的供应商寻源准入形同虚设。

有些企业认识到，找到合适的供应商做生意很重要，就成立专门的寻源部门，负责供应商层面的评估、选择，确保导入合适的供应商，否则的话是不能做生意的。这是供应商“收口子”，用意是好的。而这“灵活性”呢，则意味着供应商的“口子”可随意被打开，对寻源的人来说，就是“口子”里的供应商往往不会被采用，而“口子”外的供应商随时可能被导入。

那么，寻源团队还会不会认真寻源？当然是走走过场罢了。那些潜在供应商还会不会听寻源的，补齐能力短板？当然不会：投入那么多资源来补齐短板，却拿不到生意，这些供应商只会越来越不信任寻源。这不，时间长了，供应商寻源就丧失了应有的价值。寻源工作本来是给供应商“收口子”的，但在“灵活性”的驱动下，这“口子”根本没法收起来。

这问题呢，都是要么没有供应商战略，要么有了战略但屡屡给“灵活性”妥协。结果都是一样：供应商的“口子”收不起来，我们一直在找新供应商。