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“如果在谷歌上找不到一家公司，这家公司就不存在” 这句话似乎已经成为现实。

利用数字化渠道开展销售活动是这个信息化时代下商业的进步，中小型企业更应该清楚的认识到，如果想要保持或提高自身的竞争力，应该把数字化营销视作一个很重要的商业环节。然而，许多中小企业似乎并没有意识到这些新的数字化工具所蕴含的潜力（Gilmore等人，2007年）。中小企业是世界经济的重要组成部分。例如，在欧洲，99%的公司是中小企业（其中92%是微型企业），这些公司提供了75%以上的就业机会（欧洲联盟委员会，2011年）。这些公司对世界经济做出的贡献不容忽视。

在大数据时代下，互联网的使用可以通过降低营销成本（ContentStock，邮件简报）和促进内外部交流（WonderStock）从而使中小企业从中受益。

中小企业的营销现状如何？

中小企业的营销现状与大企业比相差甚远，而且数字化时代的到来让他们面临着更大的挑战。调查报告指出，传统的营销理论甚至不适用于中小企业。中小企业的营销技巧是非正式的，被动的和自发的（Gilmore等人，2004年），典型中小企业的营销活动与营销理论提出的最佳做法之间存在相当大的差距。中小企业的特点是以销售为重点，其营销的主要目标只是提高公司和产品的知名度（Reijonen，2010年）。总的来说，中小企业的营销被定性为无组织和无计划的，尽管有些中小企业确实采取了正规和传统的营销做法，如营销规划（Hill，2001年）。制定和执行营销规划的中小企业相比于其他企业更容易从中受益，因为该活动已被认定是中小企业成功营销的关键因素之一（Hill，2001年）。而且随着受过高等教育的受现代信息化浪潮影响的年轻一代成为管理阶层，中小企业的正式营销规划将会越来越多。他们将开展以数字营销为核心的更先进、更顺应时代潮流的营销活动。

相比于商业广告宣传，在社交媒体渠道中，公司对其品牌的控制力还相对较弱。因为在社交媒体上，大众并不期望浏览到销售广告等相关信息，而是期望通过围绕品牌的对话而产生的有价值的信息。

所以最近的一项研究表明，在某些情况下，利用社交媒体也可以提高产品的知名度与公司的企业形象；通晓社交媒体受众心理的客户往往比其他客户能产生更多销售额（Rishika等人，2013年）。

中小企业使用数字化营销的推动因素和可能存在的障碍

毫不夸张的说，中小企业一般处于使用数字化渠道的早期阶段（Eriksson等人，2008年），企业规模对企业是否采用数字化营销有很大的影响，微型企业是数字化时代中顺应潮流最慢的企业（Bordonaba-Juste等人，2012年；Teo，2007年）。大型企业因为拥有更多的资源和渠道所以在数字化革命下更容易成功。下面我们罗列几点中小企业在数字化进程中可能遇到的障碍。

1. 企业特性和管理者因素

1）拥有技能，背景和能力的管理者：这样的管理者在数字化营销领域更容易获得成功。管理者的专业知识已被证明是成功的重要因素。

在这种情况下，最好的办法是为领导层指出数字化营销的好处以及数字化营销可能带来的收益。

2）管理者不了解数字营销的潜力：这些人通常年龄较大(大于55岁的中老年人)。他们不了解或几乎不知道数字营销。他们更多偏向于使用传单、海报和口碑。

在这种情况下，最好的选择是向他们展示数字营销的工作原理：邮件简报、网站、电子邮件和诸如此类的资源。同时提供数据和数字，展示如何提高公司的知名度和潜在效益。

2. 与资源有关的因素（人力，财力和技术）

1）缺乏人力资源、时间和专门知识是中小企业和大公司在工业领域使用数字营销的最大障碍。

2）虽然数字营销不存在变量成本，但固定成本对许多公司来说仍然令人望而却步。

在这种情况下，最好的选择是解释潜在的好处。

3. 环境因素

1）环境因素不受公司控制，其中包括产品或服务类型，竞争环境，行业部门，消费者/客户行为和外部支持等因素。

这是一个数字化的时代，市场营销正在发生变革。许多因素促使企业对企业(B2B)组织需要一种新的销售和营销协调方法。买方不再需要依赖销售人员提供信息。他们可以通过社交媒体和网站在线研究和查找大部分信息。各种调查结果都显示，约70%的采购周期是在没有与供应商进行销售互动的情况下完成的。因此，当购买者准备好与销售人员接触时，他们的偏好已经在他们的头脑中建立起来了。

邮件简报

- 市场营销自动化检测某人何时提交注册表单，打开电子邮件或点击链接。

- 您可以在特定的注册表单、单个电子邮件和特定链接中为所有操作评分。

- 您还可以为那些在一定时间范围内不采取任何措施的人记负分。

当您使用您的计分系统时，您会立刻开始注意到规律。随着时间的推移，您将能确定哪些订阅者是您最热门的潜在客户。

想要识别购买特定产品的客户吗？分配一个标签来区分，哪些订阅者打开了您的优惠活动？如果您给他们贴上标签，下一次联系的时候您就会知道他们是谁了。哪些订阅者点击了您的在线调查报告？他们可能是您提供特定产品服务的候选者。

中小企业对数字营销渠道的期望是什么？

在以下方面网站被描述为最重要的渠道:

增加销售，加强客户服务，促进沟通，传播广告，加强品牌，招聘

社交媒体并不被视为一种与客户对话的主要工具。相反，使用社交媒体的首要目标被视为增加销售额。电子邮件营销被认为是促进与客户对话的最重要工具。

工作流程

现在是时候看看您想要应对的情况了。当您创建自动化工作流程时，您可以告诉系统在满足以下指定条件时该执行的操作，当订阅者:

- 累积达到您预先设定的分数时。

- 未能累积达到您预先设置的分数时。

- 累积足够的负分以达到零时。

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