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作者：

叶楠，科尔尼全球合伙人

王怿恺 ，科尔尼全球合伙人

李思，科尔尼合伙人

刘佳韵，科尔尼公司咨询顾问

长期以来，采购世界中众多品类一直以买方为中心。然而在目前全球供应链紧张的环境下，情况正在向有利于供应商的方向转变。如果你想成为供应商的“首选客户”，现在是时候证明这一点了。

今年1月，科尔尼针对企业采购职能进行年度展望，对未来一年可能发生的情况进行预测，其中一个预测就是，“2022年是供应商之年，将是供应商的一个转折点。”我们已经看到一个明显的转变，公司不再仅仅支持其内部业务利益相关者，而是专注于改善供应商的体验。在这个时代，我们已经有各种体验管理解决方案，致力于客户、员工和品牌体验管理，现在是时候开始供应商体验管理（SXM）了。

那么，为什么是现在？几乎所有与科尔尼交谈的公司都希望成为供应商的 “首选客户”。在供应紧张的市场中，如半导体和锂电池市场，这一现象尤为明显。近期与国内某新能源车厂高层的访谈中发现，关键供应商参与定点的意愿不强、服务方案差强人意，已经成为影响供应稳定性的头号风险因子。

无独有偶，另一家汽车电子厂商也深受长期供应商缺货之苦，关键元件不得不从替代渠道进行“现货”采购的比例逐年增多，企业在持续为此付出高昂的成本并承担质量风险。

如今，企业已经接受卖方话语权越来越强的事实，普遍发问：怎样做，才能改善供应商合作体验，增强合作黏性。

对面的视角 —— 供应商之声

在回答企业的问题前，让我们转换视角，了解供应商眼中的“非首选”到底做错了什么。科尔尼多年积累的“供应商之声”调研总结，令供应商体验不佳的客户行为普遍包含以下几点：

企业应该进行积极的供应商体验管理（SXM）

“供应商之声”的结论并非要求企业解决上述所有问题，而是换位思考，企业可以为供应商带来什么价值。基于供应商的反馈，识别供应商的合作驱动因素，从而对症地采取体验提升手段，是短期内能够有效提振供应商合作表现的主要思路。

我们将供应商合作驱动因素归纳为财务收益、业务成长、平台环境三个方面。

#1财务收益是大多数供应商合作的首要驱动因素，供应商看重业务利润、回款速率、开发投入的回报等。因此履行承诺的业务量、给予适当的利润空间、优化付款流程、机制上给予开发供应商合理的业务保障等，都是获取供应商青睐的基础。

#2不可忽视的是，供应商所追求的收益是多元的。除财务收益外，业务成长也是供应商看重的软性因素。例如成长阶段的技术型供应商极其看重客户对自身技术实力、运营水平的打磨提升，以及大客户知名度对自身商誉的加持背书，为此愿意压缩财务收益换取业务成长的例子屡见不鲜。

#3平台环境也是供应商选择合作的要素之一，尤其是当客户的业务体量对供应商发展并非举足轻重的情形下，竞标规则是否公平、沟通是否顺畅、排产信息是否透明、排产计划是否相对稳定，也都构成供应商对“首选客户”的重要评估标准。

SMX提升速赢策略，涵盖财务收益、业务成长、平台环境三大维度

如何让企业成为供应商的“首选客户”，在今天高度动荡的全球商业环境中成为新的议题。供应商体验管理（SXM）的价值已经十分明朗，这是一个重大的挑战，也是企业能够获取供应链竞争力的激动人心的机会。

关于如何利用数字化赋能SXM建设，敬请期待下篇2022：供应商之年 —— 数字化赋能SXM。