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随着城镇化进程逐步进入中后期，房地产市场过去20多年来快速发展的势头难以为继，中国经济增速也逐步从高速转向中高速，高质量发展成为中长期发展的主旋律。在急转直下的市场环境里，国内市场的竞争格局也呈现出新的变化，国内工程企业面临巨大的生存压力，自己的“下一个中国”在哪里成为每个企业最关心的问题。

01、看国内——中国工程行业市场格局研判

首先，国内工程行业高峰已过，进入零和博弈阶段。从国家统计局相关数据来看（图1），2018年～2022年建筑业利润从8104亿增长至8369亿元，年均增速仅为0.8%。而事实上，2021年为建筑业的利润峰值，达到8554亿元，考虑到2023年以来的房地产行业的快速下滑，可以预见这也大概率是未来5-10年间建筑业的最高光时刻。虽然从营业收入的角度看建筑业仍有增长，但考虑到利润稳中有降，也预示着建筑业项目的利润率将进一步降低，工程企业承接的合同质量逐步下滑。

图1：2018-2022年国内建筑业利润（亿元）

其次，国内工程行业“国进民退”的趋势进一步加剧。在资金面紧张、地方债高企的背景下，国有企业在国内市场中承接项目的优势愈发明显，资源、项目、利润也逐步向国有企业集中。从数据来看（图2），全国具有资质等级的总承包和专业承包建筑业企业有13.9万家，其中约9000家为国有企业（含国有控股企业），占据了全国建筑业利润的47%，而2018年国有企业的利润占比仅为30%，其余13万家左右的非国有工程企业利润占比仅为53%。

图2：2018-2022年国有建筑企业占建筑业利润比例

第三，国内工程行业马太效应加剧，行业集中度快速提高。虽然国内有13.9万家建筑企业，但在资金优势和资源优势的加持下，以中建、中交、中铁、中铁建、中能建、中电建、中冶、中国化学等为代表的八大央企和各省级建工集团拿走了市场中绝大多数的项目机会。2018年到2022年的5年间，八大央企新签合同额占建筑业新签合同比重从29%快速上升到42%，而且市场集中度还在持续提升中，预计2023年将达到50%以上，换言之，八大央企拿走了全行业一半以上的项目。按照目前速度持续下去，八大央企每年将增加至少1.85万亿的合同额，也将每年消灭近7000家中小建筑企业。

第四，国内工程巨头的国际化意愿不强。由于国内市场的巨大优势，各大央企在国际市场拓展上始终处于不温不火的状态，国际市场业务无论是绝对值和占比都增长乏力。从数据来看（图3），2018年-2022年各大央企的海外业务波动较大，2022年合同额规模最大的中国铁建也不过3061亿的合同额，占其自身合同额比例仅为9%，而业务国际化最高的中电建和中能建的海外业务也仅占比19%和23%。

图3：2018-2022年央企海外市场合同额（亿元）

所以，对各大央企来说，显然未来的市场重心仍在国内。但除了各大央企以外，几乎所有工程企业都在市场中处于弱势地位，市场被逐步蚕食几乎成为必然趋势。

因此，无论是主动还是被迫，从现在的国内市场格局出发，大部分工程企业的“下一个中国”都需要在海外市场寻找。

02、望海外——国际市场拓展方向研判

国际市场范围广阔，工程企业来走出去的首要条件是找准方向和区域。工程行业是被动行业，离不开经济发展和投资带动。因此，当工程企业在寻找海外市场时，必须要对海外市场投资尤其是中国对外投资进行详细的分析和判断。从中国对外投资来看，国际市场目前有以下趋势和特点。

一是中国对外投资处于全球前列，积极性较高。根据商务部的相关统计数据，近年来中国对外投资力度仍处于全球前列，2022年，中国对外直接投资流量为1631.2亿美元，排名全球第二位，仅少于美国的3730亿美元，高于日本、德国等发达国家。虽然2022年全球对外投资从2021年的1.7万亿美元大幅下滑至1.5万亿美元，降幅达到14%，但中国对外直接投资流量仅下降8.8%，仍保持在较高水平，对外投资的积极性显著高于全球平均水平。

二是对外承包工程处于高位，投资规模较稳定。从非金融类对外直接投资金额来看，在经历2016-2017年的投资高峰后，2018年起呈现稳定发展的态势，也说明对外投资环境趋于稳定。从对外承包工程的情况来看，自2010年起中国对外承包工程的年度新签合同额和营业收入均进入快速提升阶段，到2016-2017年基本达到近年来的高峰水平，其后基本保持稳定的规模，其中，营业收入基本维持在1500亿美元左右，新签合同额维持在2500亿美元左右。

三是对外投资流向较为集中，与工程企业有较强的相关性。从2022年中国对外直接投资流量行业分布情况来看，制造业（271亿美元），采矿业（151亿美元），交通运输、仓储和邮政业（150亿美元），电力/热力/燃气及水的生产和供应业（54.5亿美元），房地产业（22亿美元）等行业均位列对外投资规模前十，与工业厂房、冶金、公路、水运、电力、新能源、水务、房建等领域的工程企业有较强的相关性。

四是亚洲、拉丁美洲是中国对外投资的主要区域。2022年，中国对外投资中流向亚洲的投资是1242.8亿美元,占当年对外直接投资流量的76.2%,较2021年提升4.6个百分点。其中对中国香港的投资975.3亿美元，占对亚洲投资的78.5%。对东盟10国的投资186.5亿美元，占对亚洲投资的15%。可见亚洲的东盟10国是我国对外投资的主要区域。

此外，2022年中国对拉丁美洲投资达到163.5亿美元，占到当年对外直接投资流量的10%。可见，在剔除香港的影响因素后，东盟10国、拉丁美洲是中国对外投资的重点区域。从中国对外投资的世界主要经济体和国家排名来看，东盟的新加坡、印尼、越南、马来西亚、泰国等均位连续多年居前20，也表明了中国对东盟投资的热度不减。

由此可见，中国对外投资的热度不减、在重点区域的集中投资，也为中国工程企业走出去营造了良好的市场环境和基础。

03、选国家——如何破解国际市场国别选择难题？

好的开始是成功的一半，对中国工程企业走出去也是一样。由于每家企业资源都有限，只有选择对了目标市场才能够集中资源进行市场开拓并尽快取得突破。而国际市场的选择向来是大难题，如何选择企业未来着力布局的海外国别呢？笔者认为，应从以下两方面入手进行分析研判。

一是国别市场吸引力分析。对企业来说，选择一个重点国别，当地的发展潜力和营商环境是重点，笔者将市场吸引力按照区域发展前景和市场环境两个维度。

区域发展前景可以进一步划分为历年GDP均值、人均GDP、未来5年GDP增速、城市化率、固定资产投资情况等方面的细分指标，主要从经济发展状况、未来的经济发展潜力、未来的城市建设潜力、固定资产的投资规模和增速等方面对国别市场进行研判。

市场环境可进一步划分为营商环境、国家负债率、对华政策友好性等细分指标，主要从市场法制化和公平性、国别的政府支付能力、国别文化对中国的接受度等方面对国别市场进行研判。

二是国别市场进入难易程度分析。在确定国别市场有潜力、市场环境友好的基础上，工程企业需要进一步研判国别市场好不好进入的问题。市场进入难易程度一般可分为市场技术水平、外商进入限制和中资企业市场基础等维度。

市场技术水平主要通过当地市场的工程建设技术成熟度来体现，以基础设施领域为例，通过基础设施建设水平来进行判断，一般来说，基础设施较完备的市场，其工艺流程技术水平等一般要求较高，典型的如新加坡、沙特等，而基础设施建设较差的市场，技术水平一般要求不高，如柬埔寨、印度等。

外商进入限制主要通过外商在国别的直接投资情况进行分析，外资直接投资金额高且增长快的显然是欢迎外资的地区，外资直接投资金额低且逐步下滑的一般是更排斥外资的国别，进入难度更大。

中资企业市场基础主要通过中国在当地投资存量规模和存量增速来判断，中资企业在当地投资存量大、增速快，说明当地市场对中资企业较为欢迎，中资企业继续投资的意愿强，在此基础上对工程企业的带动作用也比较明显。

04、换打法——国际市场拓展思路新变化

中国工程企业走向国际市场并不是新鲜事，但在以往的市场拓展中，大多抱着完成考核任务和有枣没枣打一杆子的游击队心态，也导致了动辄几十亿上百亿的项目亏损，所以很多企业面对国际市场总是又爱又恨，既看到了海外的市场机会，也在众多巨额亏损的案例影响下不敢尝试。那么国际市场究竟该怎么闯，或许我们应该向跨国公司进军中国市场学习经验，核心的思路是从游击战向阵地战转变。

一是要做到理论与实践相结合。“实践出真知”，对陌生的国际市场，前期对市场的分析研判很重要，但在确定了目标国别后，企业需要真正的投入资源进入到市场中进行实战，才能够深入了解所在国别的文化、营商环境、市场规则等。

二是做好投入市场开拓成本的准备。即使是在国内市场，进入陌生的地区、不熟悉的业务领域，初次开展业务交学费也是大概率的事情。工程企业进入国际市场不能畏首畏尾，要做好战略性市场开拓的资金准备，积极尝试，主动通过不断的低成本试错快速熟悉市场规则。

三是要做好成为本土企业的准备。任何国家都不欢迎投机者，工程企业进入国际市场，就必须要抱着与所在国家共同发展的长期主义信念，着力于提供超越工程本身的价值，努力得到当地政府和人民的认可，从外资企业逐步向本土企业转变，真正在所在国扎下根。

05、结语

从发达国家工程企业的发展历程来看，在城市化发展进入到65%以后，本国建筑市场的增长放缓是必然规律，走向海外寻找未来的增长空间也是国际巨头们的共同选择，现在，轮到中国的工程企业走出这一步了。在可预见的未来5-10年，国内工程企业出海的新浪潮即将加速到来，必须要看清未来的发展趋势，尽快寻找属于自己的“下一个中国”。