“小”配件也能干成“大”市场——2021年中东阿布扎比钻机备件市场签约创历史新高
阿布扎比39套沙漠快移钻机项目2015年执行结束后，钻机配件供货成为阿布扎比市场主营业务之一，签约额连续多年徘徊在300-500万美元之间，如何扩大市场规模成为业务发展亟待解决的瓶颈问题。面对市场严峻挑战，中东分公司坚决贯彻集团公司市场营销会议精神和公司党委统一部署，分析研判内外部形势，推进营销服务一体化，积极探索转型发展。2021年以来，扎实推进精益营销工作，不断增强市场意识和经营意识，以市场为导向，以客户为中心，以提高经营质量和效益为目标，贯彻落实“服务，服务，再服务”的市场开发理念，通过高质量服务和项目执行助力市场开发工作，实现了签约额的快速增长。截止到11月底，阿布扎比市场签约总额超过2000万美元，提前超额完成全年签约奋斗目标，是近五年签约最高水平，使阿布扎比市场在“后钻机时代”签约规模再次回到千万美元以上，形成了中东地区高端国际化竞争的规模市场。其中，传统主营钻机备件业务年销售额一跃超过千万美元，创历史新高。
迅速应战，及时解决现场问题
年初，阿布扎比分公司立足新起点，迅速进入工作状态，面对疫情导致大面积迟交货等情况，积极争取客户理解。同时，第一时间到达工作岗位，及时赶往现场分析了解实际情况，排查影响交货状态的全方位因素，组织全员逐项制定解决方案，并狠抓落实，将提高服务质量和项目执行能力作为实现销售额增长的切入点。
修炼内功，提高库房管理水平
阿布扎比分公司不断提高库房管理水平。一是对备件库房内所有历史留存备件进行盘库清点，从规范化管理做起，并将历史留存备件进行分类登记。二是重新梳理备件库房管理制度和出入库及交货工作流程，不断提高工作运转效率和客户响应速度。三是制定疫情期间备件交货工作实施预案，确保疫情等紧急特殊情况下，备件交货工作的连续性。
强化执行，科学制定发货计划
阿布扎比市场团队不断强化项目执行水平，合理制定备件交货计划。阿布扎比分公司联合国内支持团队，多次与生产厂家召开视频会议，协调厂家通过“小批量、高频次”发货，改善由于发货频次少，单次发货量大造成的“人等备件”和“备件等人”的情况。同时，提前根据客户的紧急需求情况、交货期到期情况、备件单项价格以及存放空间要求等信息，科学制定备件到港后的交货顺序，合理安排交货计划。
提升服务，及时响应紧急备件需求
在备件交货过程中，阿布扎比市场团队不断深化服务理念，以服务水平提升促进市场开发工作。特别注重及时响应客户紧急备件需求，通过当地化采购、优先安排交货等方式，帮助客户及时解决现场急需备件困难，努力获得客户认可。在阿联酋疫情高峰期间，科学制定交货方案，顺利完成紧急大修备件的交货任务，得到了客户的认可和感谢。
灵活方式，按时续签长线协议
今年5月，钻机备件协议续签到了关键时期和冲刺阶段。客户表示由于疫情持续等原因要求包括我方在内的所有供应商都必须大幅降价才能续签长线协议。阿布扎比分公司与客户积极进行沟通，解释说明由于汇率变化波动、原材料成本增加、运费调整上涨等多方面因素造成降价面临的困难情况，通过灵活报价的方式，说服客户接受了我方的方案，最终协议顺利续签，备件销售额实现了快速增长。
开拓思路，多措并举挖掘备件销售渠道
按照公司转型发展思路，阿布扎比分公司深入推广“产品+服务”模式，通过钻机维修服务和备件销售业务相互支撑、相互促进的方式，努力提升钻机备件销售额。技术服务类合同签约近500万美元，以技术服务促进产品销售，以产品销售带动服务增值。另外，阿布扎比分公司还通过清理历史留存备件促进销售额的增长，积极将历史留存备件利用在维修服务中，实现了客户、公司和生产厂家的多方共赢。
今年以来，阿布扎比分公司以钻机配件销售额提升为突破口，努力践行“配件产品也有大作为”理念，实现了市场签约大幅提升，同时提高了项目执行和运营管理能力，促进了市场开发各项工作的有效开展：首次成功与天然气工业公司等新客户签署连续油管、电泵等新产品订单，破解了“产品单一、客户单一”的市场瓶颈；首次作为承办方积极配合支持集团中东公司开展新技术推介，在国际一流石油公司面前展示集团4项新技术，并成功推动其中2项优势技术进入技术交流推广环节，为后续阿布扎比市场产品寄售业务、设备租赁推广、维保中心建设等工作奠定了良好基础。中东分公司阿布扎比分公司国内外团队将继续脚踏实地，全力以赴向更高的市场目标奋力冲刺，以“小”配件为新起点，努力干出“大”市场！
